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| 开拓新兴市场攻略 |
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作者：向日葵 发表时间：2010-03-31 论坛邀请经济学家、商界领袖、知名企业家一起为中小企业/制造、出口贸易型企业就如何拓展新兴市场出谋划策，共同引领中国外贸企业正确面对新兴市场，把握机遇。首场论坛3月23日于北京柏悦酒店拉开帷幕，共计吸引逾200名出口企业主、高层经理人到场参加，与会者就出口企业如何积极推广传统市场、勇拓海外新兴市场的相关主题展开深入讨论。环球资源首席运营官兼《世界经理人》出版人裴克为 (Craig Pepples) 先生发表了“中国企业勇拓新兴市场”的演讲，并主持现场专题讨论环节。 来自《世界经理人》战略合作伙伴香港科技大学工商管理学院的徐岩教授、IBM全球企业咨询部的白立新教授也在论坛上发表了主题演讲。在论坛之前的新闻发布会上，路虎中国区总经理狄斯豪先生和裴克为先生分别代表主办方发言，《世界经理人》副创意总监宋黎鹃女士向在座媒体发布了《高级经理人汽车消费调研报告》。 此系列论坛将于今年3月至4月间分别在全国6个城市举办。继首站北京之后，论坛将相继在深圳、广州、成都、大连及沈阳举行，预计全国将有近千家进出口企业的商界精英出席此活动。 2010年出口形势展望 裴克为先生表示：“自2009年中开始，中国外贸形势有所回暖，部分企业订单情况明显好转。2010 年，全球经济适度复苏，中国外贸出口将冲出低谷。通过金融危机的洗礼，中国企业认识到新兴市场的重要性，他们的出口市场也变得更加多元化，新兴市场在新的竞争格局中已不可或缺，新兴市场复苏步伐将引领全球。” 裴先生也给供应商提供应对策略：多渠道积极推广，提前抢占市场，借助高端平台接触经验丰富的优质买家，充分了解当地市场，要做好充足准备。 开放型创新开拓新兴市场 香港科技大学工商管理学院资讯、商业统计及营运学系副教授徐岩做了“开拓新兴市场的新动力——开放型创新”的主题演讲。徐教授首先介绍熊彼得(Joseph Schumpeter)关于不同类型的创新方式的定义：包括推出一种新产品或现有产品的新特性，例如带有蓝牙功能的手机；采用一种新的生产方法，以福特首创的大批量生产法为代表；开辟一个新的市场，例如移动通信市场；开发新的原材料来源，举的例子是波音7E7以塑料代替金属；企业或产业组织的重组，如打破电信市场的垄断。 诺基亚在印度成功发展的案例在现场得到分享。2006年，诺基亚手机在印度的销售量增长一倍，其中GSM手机市场占有率按销售量计算在2006年年底就超过了70%。诺基亚将最成功的手机型号1100宣传为“为印度而制造”的手机。从2004年到2005年，该手机的销量超越其它所有型号成为诺基亚全球最畅销的手机。在偏远地区，诺基亚用带有诺基亚标志的大篷车增加消费者认知度。公司的车队去过1,000多座村庄。从2004年2月开始，已接触超过六百万的用户。 诺基亚在印度的另一个侧重点是电信设备销售商。据估计，到2006年底，印度大约有79,000家手机零售商店，而其中72,000家在销售诺基亚的手机。 北京火炬天地人造草坪有限公司有意扩展海外市场。公司董事总经理罗艳忠提问，目前出口占到公司业务的30%，但就海外市场来说，自己的公司并未掌握进入市场的先机，这种情况该如何突破呢？ 徐教授给的建议是加强建立网络关系，在这种情况下环球资源的平台尤为重要。除了买家的资源，还要发掘合作伙伴的资源，比如可以考虑和建筑单位合作。这样才能称之为网络。开放型创新又叫创新的生态系统，生态系统是一个网络。 新兴市场的中国化 IBM全球企业咨询部运营战略首席顾问白立新博士在演讲中对新兴市场进行了如下描述：需求旺盛，但是没有钱，网络不完善，恰似30年前的中国。所以白博士推论在未来30年，新兴市场将实现中国化：“由此来看我们跟这些新兴市场的沟通情况是，从商业上我们非常不会沟通，我们不会做生意，不会用最简单的几句话来介绍自己；但是我们又很容易跟这些新兴市场沟通，因为我们跟他们有过相同的经历。” 白博士建议，对自主品牌的产品，一定先从新兴市场开始，特别是东盟国家。他们与中国具有相近的市场环境、相近的文化，容易沟通，“我们知道到什么时候他们应该买空调了，什么时候他们该买冰箱、洗衣机了”。 北京利特佳文具制造有限公司是做贸易起家的，最初代理销售其它品牌的文具产品，后来渠道建设完备后，开始建立自身的品牌“利特”并开设工厂。2006年起逐步以自身产品进行国际贸易，贸易份额占到公司总体的60-70%。短短几年市场变化迅速，目前利特佳在OEM和自主品牌建立两方面都在兼顾。“我们很多OEM的品牌都有上百年历史，从他们身上我们吸收了很多营销和研发的经验。”而对于渠道建设、产品推向市场的流程以及品质检验，公司董事长李志忠称合作伙伴功不可没。渠道方面，进入到陌生市场是有一定过程的，所以要寻找合作伙伴，逐步认识市场，通过寻找代理商度过摸索新兴市场的阶段。 对于打开新兴市场的捷径，李志忠认为最主要的是产品品质。厂里一些自认为设计很好的样品，打样出来却并不为市场接受，究其原因是产品的环保检测不合格，材料中含有重金属镉离子，产品重新打样时工厂全面升级了供应商的环保指标。有意识的拓展使利特佳的市场饼图中新兴市场的份额不断扩大，对李志忠来说推广自身品牌最有效的手段是通过B2B的电子商务平台达成交易。 白博士的对新兴市场本质的总结恰好印证了利特佳的例子：“虽然新兴市场和中国还有很多的差别，但百术不如一诚，也就是一百种方法不如你的真诚，来自真诚的力量最容易帮你打开新兴市场的大门。前提是需要沟通的渠道和平台，所以要找到一个可以信任的组织和机构，帮助搭建桥梁建立信任关系，我相信环球资源应该可以对大家有很大的帮助。”
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