有需求才会有市场，这是几乎所有营销人的共识。但在某个特定的市场阶段，许多产品的市场需求并非都是与生俱来的，比如：手机之于原始社会。在那个蛮荒的年代，没有钱来享受消费，没有知识来学会和懂得消费，手机又怎么可能有市场。也就是说市场的需求，是在社会及科学技术的进步，消费知识及消费水平的逐渐积累过程中，才得以对应呈现其精彩的。

    “爱拼才会赢”！但创造市场需求的方向在哪呢？我们又应该怎样来经济、有效的创造市场需求呢？

    在房地产产品的模型、平面图及其户型图上，一般都会标示一个俗称“玫瑰风标”的指北针，只要“玫瑰风标”标示出了指北的方向，我们就能更清楚地认知某栋某单元某楼层某单位的采阳采光及其厨房、主卧、客厅所处的方位。同样，我们要想掌握创造市场需求的有效办法，首先就得搞清楚去创造市场需求的方向。

    一、产品层面

    相信许多人都还记得李连杰电影的这样一个情节：大街上，大队的白莲教教徒正在装神弄鬼，刚刚海归的十三姨扛着对当时的中国民众绝对新奇的玩意——相机，对着白莲教徒频频地按下了拍照的快钮。镁光惊醒了白莲教徒，于是十三姨被视为了洋鬼子妖婆，相机被视为了勾人魂魄的妖物。为什么会这样呢？除去清末的政治形势不说，相机之所以会被视为妖物，是因为当时的绝大多数中国人还不具备识别、懂得相机的知识；是因为相机相对当时愚昧的中国社会而言，出现得太早走得太远，等等。正是因为这些，相机之于当时的中国社会，才没被接受与认同，就更莫说具有市场需求了。在我们从这个案例中可以得出产品本身就是创造市场需求的利器的结论之外，更能从中总结出一些从产品层面创造市场需求的方向。

    1、产品不能相对对手、相对现实的消费需求层次走得太远。也就是说在一定的产品创新空间中,与目标消费者靠得越近，就能够赢得利润与市场地位的需求。比如，我们市场上见到的农药微胶囊，你能说它的技术不好么？但是，为什么买得不好呢？主要原因就是离我们的老百姓太远。所以我认为我们销售人员在投放产品的时候，一定要与消费需求对接起来，一定要让我们的产品在适宜的时间，出现在适宜的地点，这样才能创造好的需求。

    2、要符合目标消费者的价值取舍。我们经常能在市场上见到有关农药产品背离消费者价值取舍的两种误区①价格过高，超出了消费者的心理接受值。②农药产品的许多质能华而不实，且加重了消费者的负担。试想这些有背消费者价值取舍的东西，岂会不将许多人挡在需求阵营的门外。

      二、营销层面

    1、以务实、创新的营销作为创造需求。

    2、注意与消费知识对接，巧力培育市场。一个著名的营销案例说明了这一道理。美国有两名推销员到南太平洋某岛国去推销企业生产的鞋子，他们到达后却发现这里的居民没有穿鞋的习惯。于是，一名推销员给公司拍了一份电报，称岛上居民不穿鞋子，这里没有市场，随之打道回府。而另一位推销员则给公司的电报称，这里的居民不穿鞋子，但市场潜力很大，只是需要开发。他让公司运了一批鞋来免费赠给当地的居民，并告诉他们穿鞋的好处。逐步地，人们发现穿鞋确实既实用又舒适而且美观，渐渐地，穿鞋的人越来越多。这样，该推销员通过自己的努力，打破了当地居民的传统习俗，吸纳、扩大和占有有所需求的市场。

    以上是我对创造市场需求方向的一点浅显的看法，下面我和大家探讨一下创造市场需求的方法。

    1、以示范效应带动和扩大市场需求。现实市场中有许多新产品的质能及使用方法，都不为人所认知，在这种情况下，利用相关促销活动吸引部分目标消费者参与进来进行使用示范，便是一个创造市场需求的有效办法。如2002年我在山东推广啶虫脒的时候，当时，吡虫啉还占据杀蚜剂市场的主导地位，而且经过多年的市场无序竞争，价格拉得很低，有的到了1元钱3代。而我推广的啶虫脒7ml出厂价就到了5毛，客户怎么说都不买。那怎么办呢？后来，我向公司申请向老百姓免费赠送，并且大力宣传啶虫脒的效果比吡虫啉效果要如几倍，老百姓花3毛钱买的吡虫脒一桶水要3代才能有效果，而啶虫啉7ml一桶水就有很好的效果。最后，老百姓一使用发现效果真的很好，于是相互的口碑传播及重复购买。当年，啶虫脒就被市场接受，并取得好很好的销量。

    2、搭车借势，巧力拓市。这是很多销售人员经常运用的方法，如近两年北方棉花绿盲蝽发生严重，我们就完全可以借成熟产品的势促使我们的蝽铃绝杀扶摇直上。

    3、经得住阵痛、有序有效的针对性市场培育。河北宣化是中国玉米田除草剂的老大，但其今日的地位并不是一蹴而就的。因为宣化，这位中国玉米田除草剂的先行者，至始至终的都在以技术营销、媒体报道等不遗余力的方式传扬除草剂的使用技术，才更好地造就了中国玉米田除草剂的市场，才成就了自己在玉米田除草剂领域的老大地位。同样，我们正业的水性化产品，相信很快就能成为行业的先锋。

    4、善于进行黄金产品的组合。“呼机、手机、商务通，一个都不能少”，这句长得有点过头的广告语，并没有阻碍消费者的记忆。相反，这还促成了商务通中国PDA领域老大的地位。摩托罗拉没能将PDA市场启动起来，但商务通却办到了。其中一个值得称道的巧妙之处就在于：商务通将自己与呼机、手机进行了概念上的产品组合，这种消费意识的捆绑性营销行为，将紧缩的市场需求扩大为了急需往里面添食的“口”，亦将商务通自己推到了市场领先的台阶。

    5、寻找具有针对性，震撼力的卖点。“卖点”一定要懂得概括、提炼，一定要能唤起消费需求。

    6、从宏观营销环境中发现需求。种植面积是决定农药市场规模和潜量的一个基本要素，种植面积越大，则对农药的需要量也越多，那么市场需求也就越大。因此，密切关注种植结构的调整能预测和发现需求。

    7、技术与产品质能的支撑。产品力本来就是启动市场需求的主力之一，因此对一个创新产品而言，不但要走在对手的前面超前对接消费需求，还应该尽量从实用的原则上超越对手。除此之外，剩下的产品质能就需要与时俱进了。可以说，一个“里外”都对得起人、对得起己的产品就是创造需求、赢得顾客的先天条件。

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