2010年11月20日17:04  腾讯财经

主题：极元财富专场（第三方财富管理与产品创新）

主持人：在跟客户之间匹配，这里边就是我们服务最大的空间。因为作为个人投资者可能有钱，但是真正涉及到金融领域，我们认为还是非常专业的领域。在这个领域我们能为客户提供一些服务，帮助客户在产品与客户之间做匹配，这就是我们官价服务的概念。

作为金融超市，目前产品覆盖三大类，一类以融资类的信托，第二种以股票投资为主的私募，第三类就是对冲类。作为超市第一个我们货要正，我们所有提供的产品都是通过正规的金融机构发的正规产品。国家在法律层面上有一些瑕疵的产品都不涉及。

第二，货要全，我们的产品覆盖，同样是做股权的，我们有做VC、PE的，有做二级市场股票投资的。同样是做房地产投资的。进入到房地产开发领域，相当于跟腹地一样造房子，主要是做一些基金，可以进行城市的土地开发。同样是商品类的，可以进入到投机领域的管理期货，可以直接持有商品大宗商品的产品。我们把目前在市场上可以销售，产品也不错的产品基本上都放到我们的货架上，投资者可以挑选自己喜欢的东西。

服务方面，我觉得我们更简单，因为任何一个投资者买一个东西，希望在买之前尽量了解很多的东西，如果要买信托同时可以提供三到五款，看看哪款是你的风险偏好，你要买PE，我们同样提供三到五款供你选择，你可以了解不同产品，你可以看到更多的产品。

第二，我希望客户投的更稳。因为投资者投的是真金白银，本金丢掉一点意义就没有了。我们希望每个投资者投完这笔钱之后知道风险和收益，也能够每天安心睡觉。看的更多，投的更稳，我们希望跑的更远，长期来看客户通过我们这样模式的服务，最终财富增值能够更稳一些。不一定赚的更多，但是我们希望长期来看能够走的更稳，不要从今天的100变成明天的50，我们希望投资者能够更稳健。

我们的服务分成三大块，一块是产品管理或者整个产品的引进或者整个产品的上架。第二，管理团队，核心的团队就是理财顾问团队，我们所有的客户都集中在上海进行初步的沟通，确认风险收益的一些需求，再进入到后续跟进阶段。我们希望每个投资者在买之前对它有了解，也希望对产品有所了解，最后达到我们所需要的目的，就是投的更稳。

这是我们整个服务团队，这是我们王总基本情况，其实横跨了基金、证券、银行，这个证券也是非常不多见的，因为他在这个市场做了将近30年，跨越了台湾、美国、大陆市场。顺便说一下整个理财周刊，戴总也是复旦的，陈总也是复旦的，可能复旦的比较多一些。

我刚才讲了整个公司的发展，一步一步，看起来走的比较慢，因为人家都上市了我们还刚刚成立新的公司，但是我们每一步走的都非常稳健，我们也希望通过这样的方式能够根据整个市场的发展，根据客户需求变化逐步为客户提供一些丰富的内容。看我们的口号就看出来了，你不理财，财不理你，没有钱的时候碰一碰理财的东西。我已经不去教育你要不要理财，就是你想理财的情况提供充分的超市，然后提供好的服务。我们整个发展过程我觉得也是一脉相承的，从理财周刊你不理财，财不理你，到为理财产品找到合适的用户，为用户找到合适的产品，整个还是一脉相承的。

大家可以看到从2010年开始进入这个领域，十年如一日，我们每年都举行博览会，不管是金融危机的时候还是整个股市暴涨的时候。我也在解读整个理财博览会的变化，今年最大特点就是信托公司，很多做黄金的公司，投资确实发生了比较大的变化，市场其实在变化，我们看理财博览会就看得出来。以前都是银行唱主角，现在整个非银行金融机构逐步开始走向舞台。我们看到大厅里边信托公司有四家，中铁信托、上海信托、安信信托等等。理财机构有两家，去年这个时候我记得这里全部都是银行，整个市场格局也在逐步地变化。

第二，独立、客观。因为大家一直说第三方独立客观，做到现在如果产品不够多的话永远都独立不起来，也无法客观。只有东西多了，面对客户的时候才能真正的客观起来。因为这个不卖，买那个，那个不卖可以再等等，这个是能够真正帮助客户理性投资的。

最后，长期稳健。我们整个产品的发展我们还是坚持一个路线，就是尽量不要让客户亏钱。最后我想用赛思.卡拉曼的话作为我开场的总结。他是《安全边际》的作者，他讲了两句话银行非常深刻，第一句投资就是承担较少的风险来获取回报。这个对于我们所有理财客户和做这个行业的人都是非常重要的。其实投资是承担较少的风险来获取回报，可能跟目前的提法有一点差异。第二，在某些时候将退还投资人的基金，宁可失去一半客户，也不愿意失去客户一半的钱。我们希望宁可我们卖的少一点，但是我们希望客户最终能够实现保值、增值。谢谢大家！

接下去开始我们的主题演讲。今天我们邀请了非常多的嘉宾，非常荣幸邀请到中铁信托的董事副总经理协总给我们做一个演讲。中铁信托是中国中铁下面的公司，整个公司经营，尽管是央企，但是也是非常有创新性的，我们现在邀请谢总。大家欢迎。

中铁信托谢总：

各位同行的专家，各位投资者朋友，下午好！刚才听到王总对第三方财富管理以及孙博士对私募股权投资做了全面、深入的演讲，讲得很好，讲得很透。我今天带了一个题目，是从信托公司这个角度来谈谈，给各位专家探讨一下信托公司与第三方财富管理之间的关系，我想是创新、合作、供应。

第一个方面信托公司目前正成为财富市场的重要力量。第二个方面讲一下第三方理财市场前景广阔，第三个方面简单说一下中铁信托，第四个方面说一下深化合作，创新供应。

信托公司面临的信托环境和行业我们投资者朋友，各位专家非常熟悉，投资者朋友可能对信托这一块有一定的了解。信托公司一个方面有很多优势，第一个信托公司具有混业经营的优势，信托公司与银行、证券、保险三大金融机构相比，信托是唯一一个能够横跨货币市场、货币市场以及实业市场的金融工具。通过信托这个原理在资本市场、货币市场和实业市场之间进行了组合应用。

第二个优势就是信托制度的优势。信托制度是一个财产管理，信托从本质上是财产管理的制度以及法律行为，以受托人的名义亲自处理和管理信托财产。这个优势是权益分拆，第三个优势是破产的隔离。对信托财产是单独开户，单独核算，跟公司的自有资金和自有财产是分开的，并且交给第三方银行进行专门的保管。这个破产隔离功能赋予了信托的最大优势。

第三个优势就是信托具有灵活配置的优势。在资金运用方式上比较灵活，包括可以做贷款，可以做投资，可以贷款加投资进行组合应用。应用领域上可以应用在实业市场、资本市场，包括货币市场，以及组合应用。

第四个优势就是丰富的产品线。信托可以给投资者朋友提供固定收益产品、浮动收益产品，不同期限产品，适合不同偏好的投资者。

第五个优势就是信托有创新的优势。刚才说到结构化的设计可以进行分成，可以做TOT，可以做基金中的基金，可以做信托中的信托。第二个可以做一些主动的管理，现在是回归信托主业，要求信托公司亲自管理，对信托财产进行主动的管理，也包括建立信托基金，包括孙总讲到的私募股权投资。

第六个优势就是信托具有价值贡献的优势。一个是可以改善企业的财务结构，包括融资结构，优化资源配置，可以丰富我们投资者的理财结构，可以促进产能激活。这是信托公司在目前环境下几个方面的优势。

第二个信托公司在过程中目前也存在着几个挑战。第一个信托对于我们投资者来说社会认知度不够。我们老百姓对股票、证券、基金、债券、银行存款等等这些是非常熟悉的，包括老太太都比较熟悉。但是信托相对来说专业性很强，购买信托产品的投资者相对来说对信托的认知度比较强一些，这是信托公司展业的挑战。

第二个信托产品社会认知度不够，信托很多平台虽然做了尝试，目前应该说进展还不是很理想，整个信托产品在流动性方面是不足的。现在我们投资者购买信托产品，如果到了一年使用这个资金，只能通过信托公司以及信托公司建立一个平台进转让，还没有社会上比较公开的转让平台。

第三个挑战，信托产品宣传上的一些限制。比如说像基金公司的基金是可以在公开宣传的，信托产品按照监管要求是不能够公开宣传的。第四个方面，异地推介受限制，信托产品到异地推介必须通过当地的监管部门备案，这也是信托公司展业的挑战。

第五个方面，信托公司之间的营销人才参差不齐，有的公司建立了专门的团队，也引进了很专业的人才，包括王总极元财富非常专业的人才。现在信托公司这方面的人才配置在数量上和质量上参差不齐。

第三个信托公司面临的机会。首先高净值人群快速增长，财富管理市场潜力巨大。现在中国很快就会成为全球高净值人群最多的，很快就会成为全球主要财富管理基地。整个在中国财富管理市场潜力非常巨大。第二个机会，CPI再创新高，投资者的理财意识增强。特别是最近这两年，证券受一些影响，第二个房地产受一些调控。最近CPI创新高，信托产品的销售应该说非常火爆。我们在成都地区一个产品两三天就预约完了，说明投资者理财意识高度增强。100年下来如果存银行你的损失是19万，现在怎么增值投资者高度认可。

第三个机会，银行贷款规模受到一定限制，信托项目的来源非常丰富。也是从这两年开始信托公司不缺项目。因为银行贷款规模受到了限制，银行流动性逐渐收紧，信托公司相对来说监管方面，指标方面有一定的空间。所以说信托公司的项目来源现在非常丰富。

第四个机会，银行理财产品减少，信托产品市场需求增加。银监会72号文下发以后，银行理财产品投资者原来可以在银行购买不同期限的理财产品，但是现在市场很小，引起了今年信托产品市场需求高度增加。

未来信托公司面临的挑战两个方面：第一个方面，净资本管理办法出台，业务规模受到限制，业务模式再次转型。下一步可能就迎来一轮信托公司的增值，甚至IPO。信托公司的净资本必须在净资产的40%，风险资本必须要小于净资本，就限制了信托公司的规模不断追求做大做强，特别是做大。另外也限制了信托公司的风险，从我们信托公司从业人员来说，对信托公司的发展应该说非常有利。

第二个挑战，未来资本市场、货币市场宏观政策的不确定性，为业务的拓展带来一些挑战。现在我们整个看不准，我们感觉看不准，比如说证券市场怎么走，房地产市场怎么走，实业市场怎么发展。我们在目前通胀下，下一步我们CPI怎么走，包括我们信托公司主要发展方向在什么地方，应该说还是有一些不确定性，对信托公司来说展业也面临很大的挑战。

从信托本源来看，信托是按照委托人的意愿，以信托人的名义亲自管理财产，主要是服务于社会的需求，改善民众的财富生活。从信托的价值贡献来讲，可以改善企业的融资结构，可以稳定金融市场，可以优化资源配置，可以促进企业的产能激活。主要功能可以进行财产管理，权益的分拆，包括其他的衍生工具，根据市场的需求发挥信托的功能。这是信托的基本情况，我们投资者朋友可以做一个简单的认知。

第二个方面，我想简单说一下第三方理财市场，我们从信托这个角度来看第三方理财市场。刚才王总讲得很好，很全面。第一个诺亚财富的成功上市在中国市场上引起了很大的反响，高净值人群的增加，中国财富的增加就势必带来我们财富投资者的一些需求。这些需求目前银行有私人银行部，信托公司有一些财富管理中心、理财中心，包括我们的财富管理机构、投资公司、咨询机构，这些投资者很多的需求都是有个性的，谁能做到。像现在私人银行能够做一部分，信托公司能够做一部分，这些投资管理公司能够做一部分。诺亚财富成功上市在中国上开了先河，这应该说在中国市场上前景非常广阔。我们也祝愿极元财富发展的越快越好。

第二个方面是财富管理的高成长性。财富管理的工作，我们从信托公司的角度来看，在中国来说是一个新兴行业，主要是专业团队的投入，为我们高端人士提供一些丰富的财富管理的方法和手段。从财富管理角度来说它具有一定的高成长性，它的收入来源是稳定的。只要有了稳定的客户，收入来源就会稳定。第三方理财市场，包括第三方财富管理公司有一个独立公正的第三方立场。现在很多投资者朋友选择投资者产品的时候都说自己的好，银行说银行的好，信托说信托的好。我觉得我们第三方公司可以从一个公正、独立的立场上来判断谁的产品好，谁的产品最适合我们投资者朋友。听一下他们的意见我觉得是一个非常公正的意见。

第四个方面，目前高净值人群的高速增长，第五个方面是投资者对财富保值增值的渴望。我们资金存到银行就是损失，银行存款就是损失。这对于投资者来说财富保值、增值渴望越来越强。这几个方面对我们第三方财富管理市场带来了广阔的前景。

第三个，我简单介绍一下中铁信托。中铁信托前身是工商银行，成都市信托投资公司，1985年成立，到目前25年，原名是衡平信托有限责任公司。总部在成都，是四川地区唯一获准从事信托新业务的金融机构。上海中海信托已经参股四川信托，四川信托很快就会在成都开业。四川信托有两家信托公司。资本金12亿，净资产16亿。中铁信托现在目前发展业务空间还非常大。

我们的控股股东是中国中铁股份有限公司，中国中铁是世界500强139位，中国企业500强排名第9位，国资委中央企业排名第6位。中铁信托的公司战略四个方面，第一个方面，主营业务方面是“4+1”战略，中国中铁的主营业务是基础设施。我们跟所有广大竞争同业朋友都可以建立合作。我们地处四川，总部在成都，西部的项目还是比较少的，大的项目还是比较少的。我们现在是长三角、珠三角，包括以北京为中心的华北地区拓展，依托我们中国中铁的网络在全球寻找好的项目，为投资者推出一些风险低，收益高的项目。

第三个，大优客户战略。一般5000万以下的客户都不愿意做，第二对现金流的要求，资产负债率的要求都有一定的条件。第四个，主动型资产管理，按照主动性管理的战略来开展我们的业务。

简单介绍一下中铁信托。下面第四个方面，我想讲一下信托公司跟我们第三方财富的合作。我们广大投资者朋友从第三方财富公司了解信托产品，信托产品通过第三方财富公司介绍给我们投资者朋友，你怎么知道咱们是怎么合作的，双方的流程是什么，让投资者放心，投资者安心。信托公司跟第三方财富管理机构首先对第三方理财机构来说可以丰富我们第三方公司理财产品的超市。刚才王总说了，王总这个地方的超市全部包括投资者朋友的所有产品，包括基金、证券、信托、银行，包括我们的PE。

第一，投资者到了这个超市你就可以找到适合你的投资产品。第二，信托公司跟第三方合作可以联盟一些第三方机构的合作伙伴。第三，可以提升自身的品牌，第四，可以积累客户资源。第五，可以谋求做大做强。信托公司来说，可以拓宽销售渠道，可以提升自身品牌，可以了解理财市场。信托公司对固定收益投资者研究的比较多，但是对于投资者广泛的需求还是有一定的局限。通过第三方机构的信息交换，投资者需要什么，信托公司就可以推出一些什么产品。

第四个方面是产品与市场进行有机的结合，更加贴近于市场，更加贴近于投资者，更加贴近于投资者的财富增值。可以为投资者提供更加安全、更加可靠、更加丰富的投资产品。

第二个方面我们之间的合作。第一，信托公司跟第三方财富机构首先要有互信机制的建立，我们跟王总经过了多次的交流，首先极元财富选择信托公司也是通过了多次考察到我们总部，跟我们高管，跟我们总经理、董事长见面，了解我们的股东，了解我们的背景，相互加深了解，在互信的机制下建立合作。

第二个方面我们双方要建立一个流程体系，信托公司有一个产品销售的流程，我的产品从发现项目开始，最后投资者购买理财产品，整个流程是一个非常健全的流程。然后投资者购买了信托产品以后，就是后期管理流程，这也是非常健全的流程，双方都有这方面的流程。

第三个方面就是风险控制体系的建立。我们在向投资者介绍信托产品的时候，信托产品不能保本，期限、流动性、风险点和产品设计和交易结构，风险控制措施这些是在推介的时候都有我们的一些办法，要对投资者进行如实的描述。然后和投资者签定合同之后，我们双方对投资者签订的合同也有专门的管理办法，就是让投资者放心。

第四个方面就是双方信息渠道的建立。信息渠道，首先保证我们有新产品要及时通过第三方介绍给投资者，丰富我们第三方财富的超市产品。第二个对投资者意象认购信息也要及时进行交换，确保投资者及时认购到复合意象的产品。第四个创新产品的设立，第一，为贴近市场而创新。这次为了满足上海投资者需求我们特别推出了两款产品，第一款是TOT产品，主要是适合低端一点的投资者，50万以下就可以购买。第二个产品在上海特别推出了一个项目，收益率也是比较高的项目。这个收益率在西部相对来说还要低一些。比如说我们在成都销售可能还要比这个产品低一些。这两个产品我们跟极元财富一起，向上海投资者朋友推出这两个产品。

总共四个方面跟大家交流一下，欢迎投资者朋友关注极元财富，关注中铁信托，中铁信托与极元财富愿意共同携手为财富者带来财富的增值。谢谢大家！

主持人：非常感谢谢总，大家可能还不太了解为什么他们会找我们合作，在买这个产品当中到底有什么风险，这是很多人经常问的。我觉得谢总已经帮我们第三方理财机构做了非常好的解释了。希望对大家以后选择第三方有更多的帮助，该选什么样的机构合作，在买的过程中有什么样的问题。

中铁的展位也在我们中央大厅比较显眼的位置，大家如果对中铁想进一步了解可以看看。刚才讲了我们中铁的合作，有些是比较深层的，我们把市场需求反映给中铁。我觉得中铁是一家有着央企背景的，是非常稳健，非常保守，非常进取的公司。非常感谢谢总的演讲。接下去我们会有比较开放的讨论，主要是针对第三方理财，针对信托公司，对接下去财富管理市场我们邀请了一些嘉宾，请工作人员上来把这个桌子整理一下，过五分钟开始。

主持人：刚才谈到第三方财富管理这样的话题，人少也不要紧，全当我们业内的交流。下面有请硅谷天堂创业有限公司投资公司冯新（音）先生；有请中铁信托有限公司理财中心总经理张建华；有请新华信托上海业务总部副总经理钱海宁（音）；有请爱建信托营销副总经理王峰（音）先生共同探讨这样的话题。

前面听了两个层面，一个层面讲的是私募股权和PE，后面讲了一些信托。我们今天的主题是第三方财富管理与产品创新。谈到这个话题永远是一个值得关注和讨论的问题，我们无论是投资者也好，无论是机构也好，或者像我们第三方平台也好对这个话题非常关心。究竟如何为投资者进行增值、保值，如何把财富最大化，这些话题非常值得关注。我在讨论之前，还是要介绍一下台上的嘉宾，我先开一个头，最主要的介绍还是要你们自己介绍。从左边开始吧，冯新是硅谷天堂创业有限公司总裁。

冯新：大家好！有些投资者并不陌生，而且我们跟极元财富进行一年的合作。今天很高兴来参加这次活动，我是硅谷天堂的冯新。目前管理团队150多个人，在15个城市有机构，目前管理人民币资产60亿，我们自己发行私募股权基金30支，目前已经投的项目是60多个，已经上市的有10几个。先介绍这么多。

主持人：冯总可能有些保守，没把很多精彩的东西介绍出来，我待会儿会慢慢问下来，当然不影响企业保密的情况下会问下来。第二位新华信托上海业务总部副总经理钱海莹（音）。

钱海莹：各位投资者大家好！我们新华信托跟第一理财网合作有三年时间，我们新华信托一直跟第一理财网和极元财富有比较好的关系。我坐在这边跟各位有些不一样，我主要是为投资人创造比较好的产品，销售渠道包括直接跟第三方的一块倒不是我主要做的方面，我是在八年的时间里边通过产品逐渐认识投资的。我的介绍到这里。

主持人：当然新华信托在整个信托里边应该是最早的信托公司之一。可能我们当时没有成立的时候，我印象当中是79年。

钱海莹：新华信托成立于1979年，全国最早的信托公司。

主持人：是具有历史的，从产品的角度也能够为投资者更多影响力，更稳健产品的公司。下一位是中铁信托公司理财中心总经理张建华女士。

张建华：各位同仁、各位投资者，大家好！我们中铁信托是第一次参加我们上海博览会，我们总部在成都。我们目前在华东地区也有财富中心，也有专门的团队，希望给我们上海人民带来更多、更好的产品。谢谢大家！

主持人：下一位是爱建信托营销总部副总经理王峰先生。

王峰：我们爱建信托从专业的产品设计，我们一直想找一个专业的合作伙伴，有幸找到极元财富。我们想为客户提供专业、有价值的服务。我们是86年成立的，到今年走过了20多年，我们好多投资者把信托公司这一块，作为上海本土信托，我们公司定位在立足于上海，辐射于长三角的信托公司。希望在未来时间能和投资者再共同的拓展业务。谢谢。

主持人：谢谢王峰。我想台上的嘉宾大家都已经认识了，我是来自理财周刊，来自第一理财网，当然也来自极元财富。今天我想讨论三个话题，一个是谈对客户，一个是谈对机构，可能我们还要谈合作。我们觉得在这样一个市场上，我们理财周刊讲的是你不理财，财不理你，最终我们选择建立了极元的途径。实际上对客户来讲，刚才钱总说了一些产品的东西，第一个问在座的各位，从你们从业的角度来说，对客户来说财富管理在整个人生过程当中或者整个家庭过程当中究竟会有什么样的价值或者有什么样的作用，究竟财富的增值情况如何，你们可以谈谈你们的理念，也可以谈谈接触客户的情况。

王峰：从我们信托公司跟投资者接触来看主要是合适两个字，把合适的产品卖给合适的人，这是第一个合适。第二个合适，在某些阶段推出合适的投资理财产品。比如说今年我们感受最深的，第一是刚才谢总提到的通胀，你把钱存在银行自然而然就会有贬值的压力。第二种今年股市情况震荡行情。第三点，理财产品也面临紧缩。我们信托公司在今年情况下遇到了一个机遇，好多投资者到我们信托公司来，面临银行理财渠道，通胀或者股市不是太好的情况下有没有合适的产品，我觉得今年信托确实有比较不错的发展。信托风险算是可控的。我们感觉对于投资者来说合适的产品作出一个投资选择来说是最重要的。这是我简单的体会。

我的问题是，如果从客户的角度来说，我们财富管理在客户的资产配置当中究竟价值多大？

张建华：根据每个人的经济能力，年龄不同，每个人的阶段都有不同理财的追求，年轻的时候是子女的教育，到了年老以后就是晚年的生活。投资人应该根据不同的人生阶段，人生的周期来做一个规划。理财对每个人是非常重要的，刚才我们王总也讲到了，至于产品方面我觉得投资人可以根据自己不同资金量和不同风险的判断来选择合适的产品。谢谢大家！

钱海莹：从我对投资人的了解看，在这里说一句信托产品是不错的选择，对于大多数的中年人或者老年人来说，在这个大城市里边有一定资金的积累，信托的门槛可能是100万的起步门槛。现在说实话信托产品的收益都不低，要比做股票，任何一个东西来的稳健。这是我的看法，因为我做到现在可能跟我从事的工作有关系，我几乎所有的资金有多余的就给信托产品了。

从我做产品的角度来说，我的想法是不必追求收益有多高，但是我们要追求长期的回报。有人跟我说巴菲特多少年投资收益是19%，很多证券类的投资产品期望很高，但是实际上大盘波动情况很大。投资人实际投资的产品综合三五年的收益到底有多少，其实并不是很高。我的想法如果每年保证10%的增长，追求稳定性收益的投资来说应该是比较合适的。当然也可以找到资金参与一些外汇，这些都是我们投资的品种，找一些专业的机构操作比较好。从第三方理财角度来说，你们选择的空间，为客户提供产品的选择空间应该更大，你们的合作范围不光是信托公司，包括证券期货。我觉得极元财富有一个理念，就是说做一个金融超市，这一点来说让客户至少提供了比较好的选择，客户在极元财富这里可以拿到很多的东西。

冯新：戴总的问题非常的大，也非常的好回答。我理解理财在生活、家庭和人生中的重要意义。我们生活在一个普世的社会里边，一个物质的社会里边，特别是中国改革开放30年以后，物质充分发达以后，物质带给我们生活改善和快乐的同时，也带给了我们很多的压力。特别是我们工作，很多意义上看成为了赚钱。所以这个时候，我觉得迫切的需要去理财。因为人生我理解，你首先要解决财富的自由，才能解决身体的自由，才能解决精神的自由。这个过程如果走不完的话，你说我现在就要追求精神，实现自我，你离开了身体的自由，离开了财务的自由是非常困难的。像古代社会可以解决精神自由，在我们这个社会里边首先要解决财富的自由。

参与理财就是非常好的办法，因为理财有一个很重要的特点，如果你长期坚持是一场马拉松，可以甩开很多不参与理财的人。所以越早参与理财，专业的理财可能是1.15，普通人的理财可能是1.02，1.03，但是只要你坚持理财，长期走过去的时候，在你很年轻的时候就可以解决原来60岁、70岁才能实现财富自由，为你的子女，为你的家庭带来更广阔的空间。你可以自由的去旅行，可以自由参与很多活动，为你的子女，为你的父母解决了很多财务的问题。这个展开太多了，一句话要理财，二要找专业的机构理财，就是这些。谢谢。

主持人：我为什么要问得很大，我觉得他们本身就是在做一个很大的事情。我觉得几位嘉宾说的总结下来，第一要坚持财富管理，第二要坚持长期、稳定的财富管理，第三，要找专业的团队做理财。冯总说了两点，我把其他的嘉宾都概括下来了，可能就是这样三层意思。

我也可以谈谈对个人客户接触过程当中，这么多年，我们有将近十年的时间做理财周刊，理财我们说这个字开始我们也渐渐感觉到理财第一要去做，第二要坚持，第三，我们这个时代已经不是说你自己去做了，而是要找专业的段对。我们把理财这两个字开始逐步的改变成另外两个字，从今天的标题已经看出来了，叫财富管理。我们做理财行业的人从来没有定义过什么叫理财。你现在如果在我们展位上逛一圈的时候，走到保险公司的时候保险也说保险理财等等理财。

我们做理财这么多年从来没有界定过什么叫理财，但是我们可以界定什么是财富管理。这一个我们觉得第一你要做，第二要坚持，坚持的过程当中是一个长期、稳定的坚持。刚才冯总说的1.02，如果你真的1.02多少次方。我们很多投资者，在这么多年接触很多投资者，财富的积累很多人经历了大喜大悲。我们讲第三方理财，或者我们讲财富管理这个概念。这是对我们投资者来讲的。

下一个问题是要问我们在座的了，你们怎么让投资者相信你们，这一点确确实实在这个过程当中，我把钱交给他，怎么相信你。这一点解决了我们投资者之间的沟通。当然我们前面也说了，新华信托也哈，爱建信托也好，中铁信托也好，都是比较好的机构，也有比较好的品牌和效益。这个时候用一句话、两句话使投资者相信。冯总你先开始。

冯新：我们经常买东西都喜欢去高档的百货商店买，或者我们买品牌的东西。这个话题如果让我来讲，首先你的产品，你有一个让人值得信赖的品牌公司。第二，你的产品本身的结构是投资者喜欢的，还有你这个公司过往的业绩，还有你未来设计产品预期收益率让人是可信的。今年我们跟极元财富和第一理财网合作的我们觉得通过第三方理财是很好让投资者获取知识的渠道。他所凝聚的客户，如果专业性、独到性，让客户感受到信任度以后，和专业的投资公司对接的时候也非常吸引高端的投资者，也更容易获得信任和信赖，这是锦上添花的事情。谢谢。

钱海莹：戴总这个问题如果用一句话来说的话，怎么让投资人来信任这个产品，愿意投资？我把这个投资作为我个人的投资来做。如果我愿意投资，我想跟我友相同理念的投资人也会投资。

张建华：我们是这样的，通过几个方面，一个就是我们的信息透明度。我们公司信息透明度全国是前三，我们会让所有项目整个流程，我项目风险控制措施，我们整个内控都明明白白让投资者了解的非常清楚，明白投资，这样他会非常信任你。另外我们过往的业绩，这么多年我们在理财的业绩是足以让投资人相信我们的。

王峰：从我们爱建信托角度来看，我们感觉到三点：第一点，专业性，从专业化产品设计到专业化的销售团队；第二点，信息透明度，从产品设计到分控，到产品实际运作流程各个环节都对投资者保持透明；第三，持续不断地沟通。今年第一理财网和我们一起，当时发了一个项目，投资者如果感觉到不是太了解，就陪他到现场看一下，就解决了很多投资者的疑虑。现在信托在上海当中也深入人心，他们问的问题也很专业，每一次买信托产品的同时自己也变成专业投资者的过程。因为很多投资产品虽然产品不一样，但是它的风险控制措施都是一样的。这样的话，根据这个流程来讲，我相信很多投资者，由普通投资者变成专业投资者自然而然的流程。这是我的观点，谢谢！

主持人：你们的产品为什么值得大家信赖？第一，品牌，第二，专业性，第三，信息透明度，还有持续不断地沟通。我最欣赏的是钱小姐说的话，你把这个投资当成自己的事情，投资者就信任你了。当然前提是你有专业性。我们投资过程当中也碰到过很多问题，我为什么相信他，他怎么值得我信赖。实际上你有的时候告诉他这个事情就是我自己的事情。我们在接触客户的过程中还有我们经常要说的，我们在跟机构合作的过程当中，我们也经常强调的是你不要把投资者当成无知者。就是说投资者是聪明的，不要说这个你不懂，我也不讲给你听。就是说投资者尽管可能不像你这样专业，但是我们不要把它看成是你就是在这里边的，或者你是无知的。

但是我相信我们在座的机构或者专家在市场上能够生存一定有自己的吸引力。你们有自己独到吸引客户的手段和方法，吸引投资者关注的理念。我想这是最核心的。我们作为第三方的平台，我们更多的是跟客户做沟通。如果没有你们的产品，没有你们的品牌，没有你们的理念，没有你们产品的专业设计我们也不能成功。我们崇尚的是让用户最终决定参不参与这个投资，参与了投资也是正确的，不参与你这个投资，参与另外一个投资也是正确的。以这样的心态这个市场可能就会越做越强，越来越大。我们也希望通过我们的力量把这个市场做得平稳一些。

下面留一个问题给下面的投资者，看看下面的投资者有什么问题，给我们台商嘉宾，任何一个嘉宾都可以提问，看看下面有没有？看来大家比较害羞，还是我代表大家问一下吧。实际上投资过程当中经常碰到这样一个问题，就是你的钱投进去亏了，投资者找你投诉，你们能不能让每一位谈一点处理这个事情的案例，其他你跟我讲的我都不听，现在就要投资他。碰到这样的都是者你们怎么处理，给我讲一些案例，或者讲一些你们处理的流程或者方法吧？如果碰到这种情况，你们觉得怎么处理？

张建华：因为现在信托公司目前做的固定产品收益是90%以上，亏损的话可能就是阳光私募。但这一块目前是零投诉，因为我们在销售的时候就会原原本本告诉这个产品是高收益，高风险。当然有个别投资人可能有些情绪，不高兴，我们也会很耐心的让他跟我们私募投资管理人做一个沟通。告诉他这个是暂时的损失，没有真正的损失，只是帐面上有亏损。我们现在目前市场什么样的情况，是震荡，还是下一轮有可能再继续持有，因为投资是长期的阶段，不是短期的损失。我觉得投资市场应该是这样子，在三年、五年来看的话，我觉得还是收益正增长的态势，还是正确的投资心理吧。

王峰：刚才戴总提的，在我们信托公司里边没有这样的案例。随着这几年中国投资市场不断发展，中国投资者也比较比较专业的投资者。本身投资之前对投资标的的分析和研究比专业机构还做得深入。第二，从信托公司针对投资者群体来看都是比较高端的，我们信托一般就在100万或者300万以上。这种投资者接触的信息面非常广。根据信托销售管理办法也是针对50份合同，也就是相应要提高买信托资金门槛的角度来看的。也是希望把信托投资产品更多的限制在专业投资角度。这是比较普遍的观点。

主持人：谢谢。我现在在检讨我这个问题，我这个问题是问的有问题的。我可以告诉大家，从我们接触的情况来讲，理解来讲，最初的时候信托这个产品，或者信托投资是一个非常高风险的，高端人群参与的。就我所知道的，到现在为止没有一例这样的产品没有完成固定的预期收益率，没有一个这样的产品没有完成。当然阳光私募产品是通过信托的方式来发送的，等于是在市场波动过程当中净值收益率会发生很大的波动，这是正常的。

在某种程度上，我自己有些朋友问我，所有的东西都是有风险的，风险解释清楚了，你掌握了，你理解了才能参与投资。我刚才说的，从我们接触的人来说目前为止还没有一例产品没有完成预期收益率的情况。我们全国这么多的信托公司，这么多的产品。但是今后有没有，任何人也不能说不能有这样的保证。

我们谈到了对客户，对机构的问题，可能我还想谈一谈产品。既然讲产品创新，刚才大家也提到了你可以投资证券，投资房地产，投资这样的项目，投资股权，投资PE类。如果从我们这个角度来说，想请各位谈谈产品创新怎么看？随着08年的金融危机以及美国或者海外的投资经验，对我们金融市场、金融产品市场的建设和产品的影响，你们如何看待产品创新？

冯新：我觉得产品创新首先风险方面是第一位的，避免像华尔街那样的过渡创新以后造成多米诺骨牌。谈谈我们公司的创新，我们更多的是首先控制风险的情况下去研判、观察市场的特点，做一些适当前瞻性的做法。我们有VC类的，有PE类的，还有增发类的基金。下一步我们还有并购的和重组的基金，以及产业方面的基金。我们创新更多的是在一个范围，一个投资的阶段等等上面，而不是在一些稀奇古怪金融产品的概念上面，衍生品杠杆上面创新。我们更多的是根据投资者的需求，投资者对回报率的要求，流动性的要求以及目前面对市场，产品收益率下降的时候我们去寻找收益率上升，更多这方面的需求做一些创新，避免在杠杆，在风险失控的情况下创新。只有这样的话对客户来讲是负责任的事情，对我们合作伙伴来讲避免给别人带来负面的想法。

龙脉创新咨询