2007-10-08 14:12:22　来源: 网易财经

时 间：2007年9月28日下午

地 点：深圳大学科技楼

主 讲 人：吴海军

主持人：尊敬的企业界各位嘉宾、领导、新闻界的朋友们，大家下午好！

本届中国经营大师论坛现在开始，首先请允许我代表本活动的主办方：中国经营报读者俱乐部对各位嘉宾表示诚挚的感谢和最热烈的欢迎！中国经营大师论坛是由中国青年报读者俱乐报和深圳大学管理学会联合举办连续性的论坛活动。论坛自开办以来受到了社会的广泛关注和好评。特别是在座的各位会员以及合作单位的认同和支持。

欢迎各位会员，欢迎各位嘉宾！在此我要特别感谢联合主办单位：深圳大学管理协会；深圳市幸福人生文化传播有限公司、法兰宝酒业、东方传奇网络、网易商业频道、天涯草雕塑工艺、金尚速录等对本次活动的鼎力协助，以及深圳特区报，香港商报等媒体的大力支持，同时预祝本次活动取得的圆满成功。下面请本次大会的嘉宾靖鉴强先生，介绍本次活动的主要内容，大家掌声有请。

靖鉴强：感谢大家参加我们每个月的大师论坛，这次论坛请的是新天下集团的吴海军总裁，我跟吴总沟通的时候有一点意外，我们沟通的时候在星期一22号，当时我印象28号是星期六，但因为今天是周五，所以有很多的企业会员、学生没有办法赶来。但是我们热心的听众和骨干会员都到会了，今天特别来听吴总的精彩的演讲，感谢大家！

吴总在我们经营大师论坛第一届年会上就曾经给我们讲过课，吴总是一位激情洋溢演说家，是一位充满创造性的诗人，也是一个非常精明的商人。我们知道他通过3999元笔记本电脑抱回家，通过神舟火箭同名的操作，包括新出来的唐朝电脑等轰开了市场，这都是吴总的得意新作，深圳本土市场英雄搅乱了中国的电脑市场格局，就连国外的电脑巨头也刮目相看。而且吴总是研究生毕业。

近十年的时间，把新天下集团打造了一个销售额将近百亿的企业，是一个非常成功的市场运作的高手，吴总在演讲的时候，会讲一些大家感到很新鲜的的观点，我的总结：吴总是一位打破常规，超越常规的领导人，而且是位新锐的企业家。他是我们本土的英雄，下面我们以最热烈的掌声，欢迎这位诗人企业家，吴海军总裁！

工作人员：各位来宾大家下午好！现在用五分钟，介绍一下我们公司一些情况，因为乘车不方便，所以让大家等了。

吴海军：尊敬的各位朋友大家下午好！

我们创造历史，我们缔造神话，英雄！在年轻的夜晚，就有故事，源远流长，我们一次次承诺，我们一次次兑现，英雄！在年轻的夜晚，就将印象留得很深，我们终结旧时代，我们开创新天下，英雄！在年轻的夜晚，就已成为民族脊梁！

神舟电脑公司，短短五六年时间，不仅在中国市场取得自己的业界地位，而且在全球56个国家，有149家海外代理，现在都在销售由中国人、深圳人自己研发的神舟电脑，取得了巨大的发展。很幸运的是我12年前硕士毕业，来到了深圳，是深圳和广东良好的创业环境，成就了我，成就了神舟电脑，也成就了新天下集团，短短十几年时间，我本人从零开始，一步一步走到今天，能在中间有很多的坎坷与艰辛，在这个过程中有一些心得，今天跟大家作一些分享。我是1994年6月硕士毕业，分配到深圳，我在1995年1月，从单位出来，开始创业自己的公司，当时说我25万起家，是不对的，当时没有钱，向父母拿了一点点钱，大概两万块钱，所以今天呢，我当年是凭着一股创业的激情，一种年轻人初生之犊不畏虎的精神走向了创业。今天的许多在校的学生说：创业你准备好了没有？今天我告诉所有创业的人，其实创业不需要准备，只需要激情，只需要实践。如果都准备好了，一切都就绪了，我想也就夙愿老绪了。而最好的年华，最年轻的年华也已经随之而去了，虽然在后面的创业中有很多的缺憾，我没有在大企业中干过，没有很多人家的一些经验，而我从白手起家，对我后来的发展可能有一些很小的影响，但是真正因此如此我们才不断的探索，不断打破成规，不断用自己的创新精神去缔造一个别人看来不可能甚至是不按规则不按他们的思路去走的一家公司，所以，只要你有激情，努力去实行，我想就会创造奇迹，我和神舟电脑的经验和奇迹，就告诉你们。1995年毕业不到半年的时间，就开始自己的创业生涯，开始是简单的做贸易，从最初的贸易，当时中国1992年邓小平同志南巡讲话之后，深圳处于改革开放最好的时期，就在那个时候，我们一开始统一简单的贸易，把自己的企业慢慢的做，一分一分钱的赚，做电脑的硬盘，做很多电脑主板的代理，靠做电脑的零配件代理起家，我们一点点做起来，尤其在1995、1996年时候，还没有的钱的时候，我第一年从零开始做了1.8个亿的销售额，自己几乎没有钱，但是做了1.8个亿的销售额，是因为我们创业的时候，非常重视信用，今年在中国，信用是中国许多人不太重视的东西，今天我告诉所有的人，只要你想创业，你就得有诚信，你有很好的信用，就有许多人支持你，许多在开始做生意的时候没有钱，但是许多人觉得我信用很好，他们就拼命的把货交给我去卖，凭我的销售能力就把货卖出去了，一旦他把货交到我手上，我从来就计较价格，货在我手上，我就掌握了主动权，要让自己的合作伙伴感到放心和安心。这时候你的信用是对他们信心最好的保障，所以在1995、1996年时候，在没有资金的情况下，在1995年从零开始，当年就赚挣了1000万元，到了1996年又赚了两三千万，这样开始的起家就初步形成，当时1997年之前我们都是代理把国外的产品，到1997年的时候，我去新加坡、日本、美国，在国外我发现了一个很重要的东西，许多在国外市场卖的东西，都是中国制造，今天我们中国旅游，我们远渡重洋，重新买回自己祖国生产的东西，因为在世界每一个角落，中国生产的东西已经铺天盖地，许多国家，都离不开中国制造，离开就几乎无法生产，但是我们看到一个非常大的特点，就是许多东西，都是中国制造，但是我们中国人只挣很少很少的钱，比如一双鞋，可能一个美金就卖给了国外，但是他们打上一个名牌之后，就能卖一百多美金。

我回来之后就总结了一点，创中国人自己的品牌，我发现一个产品包含四种利润：

第一种：利润你把产品研发出来，你该赚研发利润；

第二种：你把产品生产出来，你赚生产钱，生产代工或加工生产；

第三种：你把产品的品牌打出来，进行营销策划，进行一系列的策划，把这个牌子广为人知，使大家对这个牌子的品质、形象、文化得到认可，那么你就得到品牌利润；

第四种：对产品进行时间和空间的转移，进行销售，换一个地区卖，你拿过去把货存那里再卖，你将得到销售利润。

在以上四种利润当中，我发现研发利润和品牌利润，是人类智慧劳动创造的结果，往往具备高附加值。今天美国的许多企业，他们都懒得去生产，把生产都外包了，甚至销售都让总代理来做。他们主要赚什么？赚研发利润和品牌利润，他们的品牌和研发能力很强，品牌利润和研发利润是人类智慧创造的价值，所以具备高附加值。另外就是销售企业，像沃尔玛他就是靠大规模和管理，才能赚取很好的利润。而许多迅速崛起的企业，都是靠研发和品牌。许多现在的网络企业由于它的研发能力很强，所以迅速的起来了。还有一些企业，把自己的品牌打出来，但是他的品牌做得让所有人的都认同，那么这个产品就做了品牌，就赚取了品牌利润。而中国的企业，最缺的是品牌利润和研发利润，研发需要很高投入，而且需要很深入的基础，万丈高楼从平地起，不能一下子进行高端的研发，所以从国外回来之后，我发现品牌利润是最早可以掌握，一个企业掌握了品牌就等于掌握了市场，就有了市场的份额，就有了市场的发言权。当时在中国国内，电脑、IT，基本上以国外企业横行。在国内有一小部分企业的品牌在崛起，尤其在电脑的核心零部件，基本上以国外品牌为主，国内品牌基本上没有，我当时想，既然国外企业，能拿中国人廉价生产东西，打上他们的品牌，那我们为什么不能拿他们的产品，打上我们的品牌呢？在中国销售呢？中国有十几亿人，有人就有市场，有市场就会创造价值。天下没有不赚钱的市场，所以今天在中国，是全世界营销最有机会的市场，因为今天哈佛商学院也只研究人与人之间的交易，还没有研究人与动物发展生意。

你只能与人发生关系，这必然会产生最大的价值，今天有中国许多的富豪有几万人，一个富士康，有几十万人，所以他不赚钱不可能。中国是一个特定的文化的市场，在中国这个市场，我们就可以创造自己的品牌，那么我们当时就把国外的产品拿进来，包装成我们自己的品牌，虽然我们没有研发，也没有生产，但是依靠香港、台湾和新加坡、韩国包括日本等国家的生产、研发能力，把他们的产品，国际资本主义的最大的区别就是供过于求，当他供过于求的时候，谁有能力大力采购，然后打上自己的品牌在中国销售。当时许多的同行笑话我，你自己一没品牌，二没生产能力，想打自己的品牌简直是笑话，但是经过我的努力，我当年走过的路，他们现在重新走，我们掌握了品牌利润之后，我们得到了市场的认同。经过一两年，市场非常认同我们的品牌，当我们的主机卡和显示卡还有电脑的核心零件，当时电脑的组装市场非常的热闹，在这个市场环境下，我们品牌不断得到市场的认可，用各种营销手段，各种策划手段，使这些产品迅速在市场的崛起。

当时我代理日本NEC光驱，这个牌子当时是市场最烂的品牌，NEC这个牌子如果他只是英文他在中国永远做不起来，为什么？因为NEC这三个字母就注定他在中国卖不好，因为任何产品的销售，就是必须符合地区文化，NEC在三个字母是最难读，要让中国老百姓记住这个品牌是很困难。我当时代理就发现了这个障碍，我把它叫做“NEC奔驰系列光驱”，加了一个“奔驰”。通过一系列营销手段，要用就用最好的，要买就买NEC奔驰系列光驱，许多消费者都要NEC奔驰系列光驱，过了几年我出了NCE奔驰系列光驱。通过这个策划，把自己的品牌做起来了。

到了1999年我们就开始电脑核心零件的研发，电脑的主板，我们开始建自己的生产线、自己的研发中心，电脑的核心零件、主机的显示卡，我们自己在市场上大概卖得很好，我们奔驰主板、神舟主板、红龙主板这三个品牌是中国市场销量第一的品牌。到2001年我们自主研发生产的品牌，已经就具备了一定的市场份额，而且销量在市场遥遥领先，无论什么品牌都是市场第一的品牌。到了2001年我发现销量做了顶点，我把我的主板卖给联想，卖给方正，他们都买我们的一些产品，但是我跟他们反复的沟通，他们都不肯大量的买我们的产品。你们的主机板、显示卡不都包在铁壳里面卖吗？我只是包在纸盒里卖，所以我也把它们包在铁壳里卖，这就出了神舟电脑。

为什么出神舟电脑？在1999年11月，中国神舟飞船升天成功，江泽民总书记提名为“神舟号”。第二天我看到各报纸说“神舟号”飞船是由江泽民总书记提名的。我发现，这个中国是政治经济联系最紧密的地方，随着中国国防工业的发展，神舟一定成为中国最响的品牌，第二天我立即去把他申请为我的商标，用在我的电脑上，一年之后，国家工商总局批准，神舟可以由我们天下集团用在电脑上，再加上我把主板包进铁壳去了，叫什么牌子，就叫神舟。因为这个牌子太好了，今天谁也不敢否认，神舟是中华民族的第一品牌，因为他代表民族的崛起，代表中国高科(行情 股吧)技的前沿，但是神舟电脑现在还不是第一品牌，神舟电脑捆绑在神舟飞船上迅速的崛起，所以他迅速的崛起。所以各位自己创业的时候，将来创自己的品牌，一定要思考一个好的品牌。当时我没有的注册电话、电视和手机，结果给顺德一家公司买去。最后找到关系花了一百万买回来。

所以，现在的时代是傍大款的时候，神舟飞船上天了，我自己傍一下，如果用我自己一个人的力量会很累，2001年神舟商标批给我们公司的时候，我们就立即开始启动我们的神舟电脑。

2001年的时候中国的电脑市场，大家都说，NT的冬天到了，因为华为的任正菲写了一篇著名的文章叫做《华为的冬天》，而许多做不好IT的企业就认为《华为的冬天》就是IT的冬天了。所以那年所有的报纸，都在说是IT的冬天。所以我说做给你看看，你说是IT的冬天，我在这个冬天燃起一把火，所以神舟电脑在2001年8月26日就正式进入市场，为什么我敢这么说，他们都说是IT的冬天，而我认为我敢进入这个市场，因为人类社会就两类产业：一类是改变人类生存方式的产业，一类是生产人类生活必需品的产业。而改变人类生存方式的产业叫做新兴产业；生产人类生活必需品的产业是传统产业。把这两个概念定义之后，你就会发现，因为电脑正在春夏之交，电脑在2001年之前，电脑就是阳春白雪，三月里阳光明媚的日子逐渐会过去，到四、五月狂风暴雨袭来就开始绿肥红瘦，有些在春天里没能茁壮成长的，就开始风吹雨打了，而留下的才能经过夏天到秋天结下果实。如果说IT和电脑都便成了冬天，那彩电、冰箱、洗衣机是什么？那都变成春天了？所以我发现电脑不仅不是冬天，而且他还有更热烈的春天、夏天、秋天会到来，就包括在今天我认为电脑最热闹的时光还没有完全到来，未来三、到五年，电脑才会有爆炸性的成长。因为这个电脑正在改变中国人的生存方式，中国的网民已有几亿人，就是为什么在八、九十年代，许多家电企业迅速崛起，就是家用电器极大的改变人们的生活方式，人们以前是日出而出，日落而归，以前没有电视看，但是在八十年代末九十年代初，到晚上回来可以看电视，极大丰富了人民的生活方式，比如当时的小夫妻结婚，都会提出三大件，一个彩电、洗衣机、冰箱。现在这个冰箱、洗衣机、彩电正在改变农民的生产方式，但不改变城市人的生活方式，你哪天发现家里的洗衣机坏了，你会气得要命，今天要用手洗了，就会很不习惯，当一个产业发展成决定的生产方式之后，这个产业就会衰退。最初的时候，拿手机的时候，就会觉得很自豪，而现在，谁好意思把大哥大拿出来，现在每个人揣着手机的时候，所以成为生活的必需品，成为生活不可缺少的时候，手机就不是改变人民生产方式，成为人类的必需品。到这个时候手机已经不再改变人类的生活方式，而是成为人类生活的必需品了，所有这些企业就由原来的朝阳企业或者是新型企业，变成了传统企业，而电脑还是新兴产业，电脑正在改变人们的生产方式，可以不去看电视，但手机不能少，电脑更不能少，所以电脑正在改变年轻人的生活方式。你要成为一个白领，要做一个很好的生存方式，你最起码要会电脑，除非你爸爸是当什么的官的，你可以做在那里装模装样。

所以电脑正在改变中国人的生存方式，去年电脑才1000多万台，今年预计可以到2000千万台，未来会到三到五千万台，中国的销售电子产品，我做了一个总结，如果它的价格在一万块元以上，整个中国市场规模就在50万台，不会超过100万台；如果它的价格到了八千块，他的销售一定超过1百万台，如果价格在5千块，就有300万台，如果价格到了4000块的其他，就可以往500万台冲，如果价格倒3000千块，就可以往1千万台冲，如果价格到了2000块钱左右，它的销量就在2千万台了，如果价格到了1000块，这个市场就开始衰退了，那么电脑就成了人类生活的必需品了，就是传统产业了。

神舟的笔记本电脑，加1G内存，加100G硬盘，加14寸屏幕才3999块。所以，电脑披上了所有高科技的面纱，你从来没有看到小学生装电视，但是你看到了小学生装电脑。神舟就突破了这一层面纱，指破了皇帝的新衣。

神舟电脑为什么进入电脑行业，我已经告诉大家，人类社会就两类产业：一类是改变人类生存方式的产业，一类是生产人类生活必需品的产业。如果你想创业，如果想自己做老板，你就分析一下，你这个的产业，如果你这个产业不断改变人们的生活方式，人们因为用你的产品而感到自豪，你就发现你的市场一片繁荣。如果大家都有了，你就得小心了。如果你干不过别人，你就该转行了。

所以，你进入的产业，你自己做分析，因为新兴产业和传统产业都是这样，改变人类生存方式的，就是新兴产业，如果让每个人手上都有了，成为人们生活的必需品，就变成了传统产业，传统产业就规模靠竞争力，靠你的核心成本，靠你的竞争优势。

神舟电脑短短的六年时间，我们的迅速的崛起。到今年，我们的销售超过1百万台，目前在国外56个国家，已经有149个海外代理，我们今天还中联合国的大标单，一个是联合国支持尼日尼亚政府采购的项目，最近联合国支持孟加拉国进行的选举的订单都是我们神舟的。我们的联想老大哥，通过收购，进入了国际市场，他们以前有十几亿的盈利，现在只有每年几千万甚至不到亿的的盈利，我们进行管理创新的时候，就是认为他们养了一群外国猪。

目前，公司在突飞猛进，中国未来的电脑市场就只剩下联想和神舟，其他公司会存在，但只是作为一个补充。但是神舟电脑这个市场越来越重要，尤其是经过今天市场激烈的竞争之后，你不能怕市场激烈，烧不死的就是凤凰，而神舟经历了多少风雨没被烧死，我们成为凤凰，今年我们的目标将100万台，我们会做得更好。明年我们会有爆炸性突破，因为那些小公司，他们只能关起门来说，存在已经没有价值了，任何一个公司，都要对社会创造价值，对社会创造价值的时候，才能获取你的利益，否则，你跟骗子就没有什么差别。

今天我们把这个公司过去的发展，我给大家做了一个回顾之后，我们回到今天的主题，叫做产品创新和创新。

这个题目，我想讲四大创新，成就神舟电脑、成就新天下集团。

四大创新：

第一：我们认为，在企业创造的过程中，一定存在这很多的创新，但是，公司小的时候，没什么大不了，尤其是公司的董事长在公司具备很强的管理、领导能力的时候，你的公司创新创业，创新许多人认为是好事，其实也是坏事，许多公司为什么倒闭了，都是创新干的坏事，都是你公司很大了之后，你随便创新乱搞的话，所以公司一些尤其是有些国营公司，为什么倒闭，常常是因为董事长，总经理特别的能创新，最后创新得把公司搞掉了。千万不要过分崇拜有能力的人，像毛泽东创新，搞了文化大革命，搞的全中国乱七八糟。

第二：我跟大家沟通我们的一些经验，神舟电脑价格便宜，其实只有小老板，才去过分的剥削，好的公司靠创新，靠的是思路。曾经有一个记者问我：说你公司把电脑卖的这么便宜，你是怎么样把这个公司成本做得这么地低。我说：你到我们公司看看，你看我做漂亮不漂亮？他说：漂亮。我说是做电脑赚的最多的，我是卖得最便宜，我们赚的最多，为什么我的公司还能把产品卖的最便宜。我总结了一个最重要是用好人，我把公司分为人和猪、老鼠理论，第一种是勤奋工作的人；第二是偷懒的猪，第三是偷嘴的老鼠。如果你是开公司的，想想是不是有这三类人？你去看看，谁是勤奋工作，卓有成效的工作的人，如果你的公司个个都在努力工作，你的公司环境会很好，你会赚钱，但是有的公司就养了一群猪，许多企业养了太多太多的研发人员，从来就没有电脑研发出来产品，而且穿的衣冠楚楚，装腔作势，好像一群科学家，而且还拿着高薪。所以一个企业一定要把这些不赚钱的人辞退掉，你的企业不是慈善机构，你要分清楚，哪些是企业家做的事情，哪些是慈善家该做的事情，你既想做企业家又想做慈善家，我不反对。但是不要把企业家和慈善家混为一谈。

第三：现在政府都讲企业家的社会责任，谁捐赠钱谁就变成企业家，那是胡说，那是慈善家。企业家的社会责任是贯穿于企业的经营过程之中，一个贩毒赚的钱，他捐赠在多都是毒贩子，一个抢银行抢劫来的钱，他全部捐赠出去他还是抢劫犯，他成不了企业家。所以企业家是靠他企业经营过程中是不是贯穿对社会的责任，企业家是有所为，有所不为，企业对党和政府要交税，有好的政府，才能有好的国家，有好的国家我们才能赚钱，所以企业对政府要负责任，要对自己的员工负责责任，让自己员工环境变得越来越好，让他们生活、工作得到保障。第三个要对消费者要负责任，消费者真正因为你的成长而得到的实惠，使他们的真正得到实用价值。

比如说你今天得到一个治疗艾滋病的药品，你能生产，你投入一百万全部生产药品，你没钱再做了，你说你就尽了社会责任吗？不是，而是你应该卖出去，继续扩大再生产，让更大的人得到治疗。所以企业家的社会责任是通过他的企业和他的产品对社会负责任，而且同时企业家有所为，有所不为，比如说我们的公司规定污染环境的事绝对不干，所以无论什么时候，污染环境和给别人带来伤害的事情企业绝对不干，不要自己赚了一点钱，让别人受到的伤害。这是我认为企业家的社会责任，那么企业家，你既然是企业家，企业家是为了经营的企业，但是挣钱是企业的必然的条件，作为一个企业家不挣钱成了社会的负担，是社会的渣子。这是无偿的掠夺社会的财富，因为他赔钱，把别人的社会财富让他赔掉了，所以企业家不是为挣钱而生存，但是不挣钱是不行。所以企业家为了实现他的理想，一定要盈利，在盈利的过程中，然后实现他更多的梦想。通过他们企业不断盈利，比如我们的公司就是依靠技术创新，不断依靠物美价廉的好产品，让全世界的消费者因为我们神舟的存在而真正享受我们的技术给他们带来的实惠，让那些巧取豪夺的行为在市场消失，让骗取我们的消费者，他们所谓的境外经营品牌，让我们中国人制作，全部是中国人血汗制造的品牌再来骗我们，在我们这代企业家身上结束，为这个梦想我们要努力去做。

第四：神舟电脑降价从来没有是被迫的，因为，我们永远是为我们的消费者活着，而不是为竞争对手活着，我们对我们消费者负责，我们没有必要对那里衣冠楚楚、拿着高薪嘴喊着IT到了冬天的人负责。他们死掉，世界上也没有损失，中国的消费者有了神舟的存在，真正通过我们的电脑，了解外面的世界，为他们的掌握一门知识，通过电脑了解外面精彩世界，所以这是我们的梦想，那么一个企业如何把他们的梦想和他们的实际结合起来，要有勤奋劳动的人，而不能有猪和老鼠。如果你是企业老板，仔细想想，这个活，到底五个人干够不够，六个人干够不够？我们的公司我一致不主张加班，我认为加班是一个的错误。

学生在学校里上学的时候，绝对不允许做错了，让一个学生知道任何时候做错都会受到惩罚的，都有恶劣的后果。我做了四年小学老师，我教的班永远是第一。因为学校要做就要做对，那就考高分，所以你把企业那种偷懒的猪，你去看看，如果不加班的情况下，你现在五个人干的活，而有六个人在干，中国的情况是，一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。所以许多企业不赚钱，可能就是没用的人太多，所以我们的企业几乎每个季度都会裁掉5%，一定要清理掉那些对公司没有贡献的人。一开始第一次清理的时候，第一次很不容易，砍掉谁也不行，所以要使企业每一个员工，都真正卓有成效的提供劳动生产力的工作，少养猪和老鼠，许多创业的小企业，你们的老板就是大猫。就像我们的电脑，我们一个机箱80到90块钱就能买到，我们的同行用150块钱还买不到。所谓理由就是油漆好一点，我不相信它的油漆会好，骗他的上司还可以。所以呢，一个公司的猪和老鼠的一定要自己抓出来，不能让这样的人太多的呆在公司，公司里什么样的人才是自己需要的人。

公司里有四种人，第一种是人物，第二是人才，给公司创造价值的，第三种是人手、第四就是人渣，所有一个企业人物太多和人渣太多都是问题。有的企业认为，我们企业有很多人物、人才，你看这个人衣冠楚楚，谈笑风生，很有能力，往往搞坏这个公司的就是这个人。你要知道，一个企业就像一艘船，他要向前前进，它是共减力的平衡。如果这个人物，董事长说向东走，他鼓动大家向西或向相反的方向走，常常这些人一定要除去，公司里不能有太多的人物，我说向哪里走就向哪里走。大家坚定不移的按照我的方向走。所以大家的力气往一处使，这就是需要的人。如果这个力气不往一处使，公司往哪走不知道，你有种，你做人物就到别的公司去，所以一个企业领导力，管理制订秩序和流程，一个企业的董事长或总经理一定要指引企业的方向，而总经理就是保证下面你的方向秩序的前进。如果你发现他的方向和你偏移，就算他再有能力，也不能留在公司，这些人太多了，公司只会变得越来越难管，只会变得越来越丰富多彩，公司不是社会，它不需要多元化，他需要一把手迅速的决断。尤其是现在的商业社会，如果没有一个很好的企业家，由这个企业家指挥大家迅速的向前走，如果塌下去，你到底听谁的？所以许多人认为，你为什么天天这么辛苦的管理公司，我告诉你，只有好好的管理公司，公私财会做好，因为你是企业家，你不是投资人，哪天你去打打球，玩一玩，那时候你是投资人，不是企业家了。因为那个总裁已经在代替你在管理企业了。所以，把企业家和投资人要分清楚，企业家不是投资人，投资人也不是企业家，企业家在公司没有股份，但是他只有兢兢业业的带领这个公司向一定的方向努力前进，他就是企业家。所以这个企业人物太多，各有各的思想，这个东西他往这里拉，你往那里拉，到底往哪里拉都不知道了，什么好的都给大家拉散掉了，这个企业没有凝聚力。所以一个企业人物不要太多，你如果自己办公司，你数数你的公司有几个人物，一山不容二虎，不该有的人物早点把他干掉。你有种你自己创业去，我自己企业自己负责，我们自己的方向，中国的企业都是靠企业家的智慧在创造企业。

然后是人才，也不要认为人才越多越好，有的人看得是个人才，有本事的人不一定是人才，适用公司的人是人才。适应你的公司真正对公司发挥价值的人才会是人才，有的人很有头脑，也很有思想，但是懒得像一个猪一样，思想、知识、能力都不会创造价值，只有劳动才会创造价值，不劳动，哪怕再有思想、能力都是一个猪，只是一个聪明猪和笨猪的差别。

所以你一定要区分好，人才是相对于时间和空间而存在的，在工厂生产线上，什么是人才？刘翔在国际跨栏比赛中，他一定是一个人才，但他在你的生产线上晃来晃去，他还是人才吗？只有仔仔细细的工作的打工妹才是人才。能把东西做得很好，很准确的才是人才。

不要被某些人外面的东西所吸引，还有一些公司里，曾经有些人对公司的发展做过汗马功劳，这种人曾经是人才，但是随着时间的转移，他就已经不是人才了。人才相对于时间和空间而存在，在历史上打仗的时候他是将军，但是种田的时候他不是一个好农民了。所以他不是人才，哪怕他打仗再有本事。人才是相对于时间和空间存在，要注意对人才的区分。那么最后企业你发现人渣，赶快把他干掉，一个企业勤奋工作的人多了，猪和人渣少了，人手够了，但是人才要是符合公司，顺应公司的，利用他们的知识和能力，通过他们的劳动为公司创造价值，这才是公司需要的人才，否则他不是人才，所以这是第一个，我讲的是管理创新。

第二：产品创新，那么在整个神舟电脑发展的过程，我们做了一系列的产品创新，因为我们自己有研发，所以电脑的主办板，显示板，都是我们自己研发生产的，我们的电脑七、八个零件，再加机箱，键盘、鼠标，然后再主办箱卡，其中有三分之一是都是我们自己生产，所以我们在技术上已经领先于我们的同行，另外一个因为我们掌握的研发产品越多，你获得自由空间越大，你创新的及无越多，许多人认为，创新就要把东西的不断做成一些新功能出来，那不一定叫做创新，做消费者需要的东西，才是真正的创新。比如一开始做笔记本电脑，我们也不会做，拿台湾人做的到中国国内来卖，我们就发现许多开始做的笔记本，因为许多人当时的所有笔记本都是为欧美设计的，欧美人又大又笨，所以他喜欢拿大的、重的，中国人不喜欢那么重，华人喜欢小一点，欧美有许多的性能是他们的特有，而我们中国人用不到。

我只为95%的人负责，不为5%的人负责，产品战略一定要定义好，你做的产品到底你的消费者是谁？他需要什么？那么你需要产品进行差异化，有些产品需要简易化，把其他不需要的减掉。现在的手机功能一个比一个多，手机要这么多功能干什么？有许多人为这些无聊也没有用的功能在付费，而他们还在自鸣得意。电脑也是，电脑许多的功能是没有的必要，而且在我们的以前，许多东西都不去掉，我们现在买5万台笔记本，去掉一个不必要的东西，一年就是两三千万出来了。我们现在有时候因为舆论的压力，有的东西还没拿掉，这个光驱是有用，什么PSU是有用，那些不用的我们就去掉了，我们做产品创新的时候，要注意做加法和减法，定义好自己的产品战略。

我们的神舟笔记本，有三个系列：一个天运系列，就是总成本优先，我们一切目标，就是给你一个笔记本，满足你的所有需求；还有一个叫做优雅系列，就是差异化，你要的所有的东西都满足你，所以现在不仅在品牌创新上，你可以用不同的品牌来区分差异化客户，在不同差异化的客户进行不同的产品，最后一个是承运系列，是追求性能的。所以他要分别不同的人进行细分，所以在产品创新上，神舟的笔记本上做了很多产品创造的动作，在我们的研发笔记本的过程，我们唐朝系列的电脑，是笔记本和台式机的杂交产品，笔记本的技术用到台式机上，这是一台完整的电脑，只要笔记本的设备一插就可以了，把笔记本竖起来，然后加厚了一点，我就这个产品速度很快，配制很高，这个成本比台式机还便宜。

你未来可以在你的客厅，甚在你的洗手间挂这样一个电脑，你一按电纽就可以上电脑，比如一个女孩放在书桌上，很漂亮，所以这个创新的产品，这个在同行中没有，这是我们自己设计，而且许多人一说到创新就会带来成本的上升，其实创新是成本的降低，让很多的人买得起。我这样的电脑比普通台式机还便宜。

现在的我们卖2680元，未来明年都要把他卖到1999元，许多人说我们的电脑卖的便宜，中国人还有很多人拿不出几千块钱，我一直觉得我们的电脑贵，比电视机、手机、冰箱都贵。让所有的人都拥有一台，所有年轻人通过我们的电脑，能够掌握知识，了解外面的世界，所以不断创新，使他的功能更好，成本更好，价格更好，让更多的因为我们的存在获得真正的实惠，一个企业只要不断的为消费者想，就一定会成功。

学过数学和统计的人都知道，小概念事件在大量的条件下一定会发生。善有善报，你老做善事一定会有善报。恶有恶报，这是小概念的事件，但是做了大量的坏事，一旦被抓住你就完蛋了，所以一个人不断的做好事，你就会变得越来越伟大，你就成为一个重要的人，伟大的人。一个人老是做坏事，弄得他周围的朋友谁也不喜欢，这就是小人。这是马克思人的社会关系的综合，你人的社会关系越来越少，这就是小人。什么叫大人物，就是社会关系很多，很多人拥护你，每个人爱戴你，很多人愿意帮你做事，你就成为重要人物，你就成为伟大的人物。

在产品创新上，不要在盲目的创新，一定要根据市场的需求，真正弄清市场的需求，可以做加法，也可以做减法，如何把功能变得更少，然后把成本降下来，满足更多的需要。不要为自己赚钱而做产品，而要为消费者的需要而做产品，有了消费者的需要再看自己赚钱不赚钱，如果赚钱，这个钱就赚到了。如果消费者不需要，只想自己赚钱，你本钱都做不出来。产品研发就不多讲了，因为我们的公司对产品研发创新很多的细节，来不及细细的讲。

最后在我们的销售渠道上，神舟的销售渠道和别的不同，我们叫店面直销，减少中间的环节，我们在全国都有自己的电脑专卖店，现在我们又在启动一个大学生的创业计划，所有的大学生只要他组成一个团队就可以来申请，找到一个地点，在他的学校开设神舟的经销店，让经销团队来经营我们的神舟电脑。神舟的渠道是不断的创新。因为销售的渠道如果一成不变，他们的压力越来越大，付钱也很麻烦，最后我们真正的消费者没有得到的好处，真正消费者的没有得到实惠，而公司的成本上也支撑不住，所以我们现在进行了一系列渠道创新，有我们自己的直销店，在全国我们有三千多家直销店。

我们实施两个计划，一个就是大学生的创业，现在大学生都有创业能力。当时在1993年的时候，我就在学校里，我到处都有钱赚，现在没这个机会了，所以，现在很多大学生需要创业，我当时在读研究生的时候，就在家乡开一个的公司，现在学校鼓励创业。在我们的公司网站，还有新浪上都有登着我们的招募计划，之后每个大学组织的团队，经过我们的审核，然后我们就提供5万块钱把个的店面经营起来，由我们免费培训，店面经营的利润由你进行分配，而且我们提供比我们代理商更好的成本，还有低一些的价格给这些的创业学者，让他们的在学校的时候就能够学习和运用创业的经验。让他们走上社会能够更快的走向创业，中国是一个创造英雄的时代，许多年轻人只要有激情，我们一个小伙子，现在还是大学里的学生，但只要他努力，未来都有机会成为公司的老板，成为创业的英雄，那就是我们的店面直销的创新。

这个销售渠道的创新，这是一种销售渠道的创新，你们在思考卖东西的时候，从研发到设计到销售渠道，到品牌创新都会有。最后我讲的一个创新是我认为对我们公司至关重要的东西，就是按供应生产，一般现在传统的生产就是按计划生产，以前是计划时代，就是按计划生产。有多少就计划就生产多少，都是在计划生产中，就是别的企业做成熟了你再模拟，人家都成功了，你不会成功。现在西方比较发达就叫按订单生产，我在苏州做了一个的论坛，他们说按供应生产，他按订单生产，就是说，就是接到订单再生产。我说按订单生产是中国的传统落后生产方式。在中国落后的生产方式让美国人学过去了，在那个落后的地方才能发展起来，在10几年前，中国所有装电脑的都是按订单生产，用什么的主板，什么硬盘、光驱，开始采购这个那个，他的所有的卖点，在我们按订单生产的体现的清清楚楚，但是为什么没做起来？没有他们不是美国品牌，所有他们忽悠不了中国人，只有洋鬼子在狐假虎威，这种民族的悲哀，随着中华民族的崛起，我想2008年，随着中国的奥运会，中国民族自信心会增强。

有时候我跑到一个店里去，问：为什么这个东西这么贵，他说是进口的。进口的是好的？我们都不是进口，我们都是好样。神舟电脑，中国电脑就是好电脑，不忽悠国人的电脑。然后我们按供应生产，神舟电脑是比竞争对手便宜，神舟是永远比竞争对手快一步，我们现在笔记本最便宜卖2888元，如果是给公司是自己用，就是上网打打字，不做设计， 2888元的笔记本足够用了。

神舟电脑往往比竞争对手快一步，市场的竞争对手，而市场的都很贵，我们比人家快一两个月，因为我勤奋，因为我不打高尔夫球，因为我知道在这个行业内，你只要闭上眼睛，任何产品3个月就淘汰，没有电脑产品不会淘汰的，所以电脑这个的行业确实是能做，竞争非常的激烈。在电脑上永远是更便宜的东西更好，这就是摩尔定律，所以许多人用半导体理论，是不适用的。因为我们的专业，因为我们的用心，我们一致很执著在做，按供应生产的理论，使我们迅速创造最新的产品，迅速把最新的技术，最好的成本给我们的中国消费者，所以我们永远觉得价格比竞争对手好。今年的电脑，告诉大家，除了外观的形状和油漆的颜色，其他没有差别，所以你们如果买电脑的话，很清楚，包括惠普的，除了颜色不同，未来颜色都用一样，但是颜色不能申请专利，我也是红色，怎么办？所以我们连外观的形状做一点点调整和油漆的颜色都一样，然后就是比他们卖的便宜，让从中国人身上掠夺财富的日子结束，让我们更多的人享受到我们努力工作给他们创造的价值，最后，关于创新，今天准备了一些，只有勤奋才能真正创造价值。创新只有在不断勤奋努力工作之中，不断创造和发明出来的。一定在不断的摸索、勤奋才能创新，在创新过程中要小心不能去创造陷井，应该是稳定加创新，公司才会越做越好，谢谢大家！

靖鉴强：谢谢吴总裁精彩的演讲，有什么问题大家可以直接来发问。首先按照论坛的惯例前两个问题就由我来问，我觉得吴总在今天的演讲当中其实表现出来的其实还没有准备，他刚才提醒了我一下，他来之前才知道这个讲题，是对我的一种鞭策，其实我们早就说了大人物容易忘事，这个很正常。

他今天讲的我觉得有两点可能对我们很多做企业是很有帮助的。一个是我们可以看到他其实讲的这些内容大部分还属于一种战略的版图，你们有没有觉得他讲得时候你们想起曾经给我们讲过课的另外一个讲师给我们的体验，就是格兰仕的尼罗桑。尼罗桑总是在讲格兰仕的价格为什么低。然后几乎是全国所有的媒体都在问格兰仕，其实神舟现在正在走这条路，神舟并不是所有的电脑最便宜，但是神舟总有最便宜的电脑，神舟总是在这个行业里挑起波澜，然后所有的媒体都去跟踪。所以吴总其实对这方面，我觉得在整个商业模式上其实是一种推销的模式，同时也是我们讲的一种品牌运营的模式，我觉得这是吴总给我们讲的第一个方面。

第二个方面大家应该能感觉到，你要做一个行业，你对一个行业要非常的了解，了解到什么程度呢？了解到我们吴总这样的程度。对行业的每一个环节、每一个细节、每一个产品的价格都能了解，我们有一些会员做企业，对自己做的东西不了解，一问他只知道大的框架，别的都不知道，有很多这样的企业。其实你只有对行业有所了解，你才能够创新。所以我现在对吴总有一个问题，就是说我们神舟在运作品牌的时候，最开始曾经打出过一个平民电脑，现在这个口号不打了，唐朝出来之后好像有了一个新的变化，那么我想知道你这个唐朝电脑它现在是怎么定位的？

吴海军：唐朝电脑主要是地位取代了台式机，唐朝电脑的出现是我们中华民族最辉煌的时代，是呼唤我们民族自信心的回归，因为唐朝电脑无论从改装到设计专利和知识产权全是由我们公司自己做的，全在我们公司自己手上。所以我们做唐朝电脑是作为一个中国人，更热爱我们的国家，热爱我们的品牌。就像围绕唐朝盛世一样，为我们的民族感到自豪。也为我们这个国家、为我们的企业而感到自豪，从而去选择我们自己国家、自己民族的产品。（掌声……）

靖鉴强：吴总演讲得时候可能还有一点大家感触得非常深，就是他有一种很深的民族情节，你们看他的品牌神舟代表中国人腾飞，唐朝代表中国人强盛，其实他这种血液里面流淌的民族情节，和他对帝国主义的仇恨特别深。这种仇恨现在是不是有一种偏移了，吴总是不是代表炒作的嫌疑呢？我问一下这个问题。

吴海军：如果你没有带领一个产业，如果你没有因为一个民族受过伤，如果你没有经历过那种伤痛，你可能会那么想。我曾经也是个充满理想的热血青年，但为什么我会对这个民族情节这么慎重。

我就举一两个很小、也很简单的例子，如果你在高科技产业要去做研发，你肯定会遇到坎坷，如果你只在你的国家卖卖生活用品，你从来不会受过帝国主义的压迫。比方说我们神舟电脑要做笔记本，那么就要做模具，因为笔记本模具要精细，我们找了很多国内的模具厂商他们都说做不了，然后我们找了一家厂商是台湾的，他是给东芝做模具的。我说东芝笔记本也曾经卖得不错，所以我们就去找他做模具，他也给我们做了。合同什么都签好了，订金也交好了，那就给我们做吧。可是过了一段时间通知我们说不行，我说怎么不行？他说东芝跟他说了，如果他们敢给神舟做模具，东芝将再也不把模具给他们做了。我说咱们井水不犯河水，你干嘛跟我过不去啊。我说你跟小鬼子沟通沟通，现在能不能多点合理、多点中日友好，而且我跟你们原本也是合作伙伴，我已经有了这么多的诚意你干嘛这么对我。结果经过再三沟通还是不行，人家就是想把你的研发扼杀在摇篮里，人家就没有想让你活过来，这是第一个。

第二个我们曾经有个笔记本我们发布的叫优雅系列笔记本，有没有带优雅系列笔记本来的，我曾经发布这个笔记本非常激动，还写过两首诗，一首叫珍爱…，我会精心将你收藏，纵使沧海变成桑田，海枯石烂、天荒地老，都会为你投入感情，让你感觉一个珍爱。你看我对这个产品很热爱吧，那么我这个产品做得很好。（掌声…）

还曾经写过一个神舟的优雅，未来的日子我们见到一个英俊的少年怀着神舟的锋芒自信的走在前方…，这样一个好的产品我发布了，依然卖得很好，就是在我这个产品研发的过程当中，东芝给我提供液晶屏，他来跟我展示他最新的技术，他说这个最新的技术能使你的产品做得更薄、更漂亮。我说好啊，拿来给我看，看过之后我很高兴，我就跟他说那你赶快给我提供产品，我立即给你下单。他说不行，我不能给你提供产品，我已经答应给索尼，我要先给索尼卖一年才能卖给你，然后我这个产品就只好用原来的技术推向市场，推向市场前三个月卖得很好，索尼卖17888，我卖12888，便宜五千，我卖得极好，结果三个月之后索尼采用这种新技术推向了市场，推向了市场它把这种更薄、更漂亮的卖17888，把老款的价格跟我压得一样，一下子打得比我还便宜，然后它把这个产品淘汰了，它说我这个东西是淘汰了的东西。然后我被逼着卖到8888，8888卖不到，现在卖到6998，现在卖5998，我的成本是五千块，我赔了三、四千块，所以我恨它是不是到了骨子里呢？

然后我们做液晶立体电脑，索尼说我是抄袭它的，我说谁抄你的，你的人长的还像中国人呢，那你是不是抄袭我们的。你如果在技术的前沿去研发，我想我跟华为有一定的感受，因为祖国强大。所以西方立场已经不再靠枪炮来掠夺我们的财富，火烧圆明园的例子也不可能重演，但是他们用所谓的争议、所谓的知识产权、所谓的标准，一步一步把我们赶到他们门外，甚至在我们自己的市场上还要欺负我们。而改变这种历史，必须我们努力，依靠人民解放军雄赳赳、气昂昂、跨过太平洋那是不现实的，所以现在的战争是企业之间的战争，不是军队之间的战争，我们军队是永远热爱和平的。但是我们的产品一定会雄赳赳、气昂昂、跨过太平洋，走向大西洋 (行情 股吧)，在全世界有我们的品牌。（掌声…）而在这个过程中你不可避免要发生巨大的冲突，如果在这种冲突的时候你的同胞还在骂你，说你的产品便宜，你的东西怎么垃圾，你说气不气啊，内忧外患啊。（掌声…）

靖鉴强：其实吴总这一点，我觉得有点上次在跟我们年会演讲的时候很像，很多企业家过来都跟我们讲，说我们身上缺一种东西，我说你缺什么呢？他说我们缺一点吴海军身上的那种激情、勇气和斗士的那种精神。我说是的。其实现在我们很多企业家是自己被自己打败的，我跟吴总接触的时候，任何时候我都觉得他是在向前冲。其实像我们现在这个时代，企业家全都是英雄，你们就是这个和平时代的军队，现在按照我们所想的真正国家的竞争就是产业集群的竞争，而产业集群的竞争就是企业的竞争，所以我觉得我们为了吴总的勇气，为了能够学到他的激情鼓鼓掌好不好？（掌声……）

下面把我们的提问交给我们的会员，大家如果有问题的话可以进行发问，谁先来。

提问：听了吴总的讲座非常开心、非常享受，但是我心中的痛苦还是很痛苦的，为什么我很痛苦呢？因为我觉得我是一个手捧金饭碗的穷人，为什么我捧着一个金饭碗呢？因为我手上现在有一个机器，它可以在十五分钟之内把烟戒掉，即使你抽了十年的烟、二十年的烟都可以戒掉。这样一台机器我觉得应该是一个金饭碗吧。但是我现在觉得很痛苦，我手上捧着这个金饭碗怎么推广呢？我想了很多办法都没有想到，我想请吴总还有在座的营销专家，帮帮我想想办法。

靖鉴强：这个问题很有针对性，其实这个问题应该是在我们研讨会上才可以问的。不过因为吴总是营销奇才，可能会给你支招的。

吴海军：你说你手上有一台机器，这台机器任何人用了再想抽烟的人也不会抽了，你这个东西肯定卖不好。因为你剥夺他它的快乐，为什么大家想抽烟呢？是因为他抽烟快乐，为什么我不想抽呢？我一抽就难受。当然你怎么样推销，我给你出一个主意，因为抽烟的人自己是享受的，但是他旁边的人是痛苦的。找他旁边的人才好，通过他们不断的向他推荐，甚至强制性的告诉他，你要娶我你就要戒掉。没有几个抽烟的人自己真想戒的，他认为是别的人说这个不好，他才想戒的。所以你可能宣传的需求对象要做一些转变，当然你说营销这个东西不是一句话能说完的，那要谈一个很完整的方案，还有你的产品做出来了没有，有多大的规模，一个产品能做好，产品研发做好了是第一步，营销、生产各个方面才能保证，不是说你研发了这个产品这个产品就能成功的，还要全方位的保证，有机会一会儿讨论。

靖鉴强：一会儿我们在研讨会上再讨论吧，后面那位先生。

提问：吴总裁您好，刚才听了您这个将近两个小时的激情讲演对我内心非常的震动，那么通过您的讲演我明白了两个道理。首先就是作为企业的老板和员工最大的差异，就是老板比员工更相信自己的产品；第二点就是吴总裁您也是一个非常非常出色的营销高手，您会在无论何时、何地、任何的机会您都会推荐自己的产品。但是我想知道，我们今天的集团对于员工的培训方面有什么样的方法和举措？谢谢。

靖鉴强：吴总首先是把员工分成了几类人。

吴海军：我们员工没有几类人。

靖鉴强：他们员工都是人才，这说明吴总不去用时间去教育人物，只用在人才和人手身上，那么对人才和人手你是怎么培养的，我们把问题简化一些来谈。

吴海军：我们公司比较明晰，每年我们从大学里都会招三百到五百新的大学生，当然对深圳大学生最好的培养就是给他们锻炼的机会，给他们舞台，我不主张有些公司把一些深大学生招来摆在那儿培训一年、学习一年，他们学习了那么多年还有什么好学的，赶快让他们干。劳动创造价值，培训不创造价值，当然我们也有神舟学院，在前线，我们的一个深大学生进来首先经过一个月的简单培训进来就上前线，在前线一两个月以后再调回来培训，反复这样培训，使他们对我们的产品、对我们的市场销售有更深入的了解，如果天天在家里培训，我想再怎么样也出不了非常好的人才。只有在整个生产线和这个过程中间他才会更快的成长。我们的培训就是给他们更好的机会和舞台。我可以告诉大家，我们的36个分公司的经理都是毕业不超过两年的深大学生，或者深圳研究生，都是毕业不超过两年的。我们的大区经理一般都毕业不超过三年，最多四年，当然我们的神舟电脑肯定是。我想我们的竞争对手都明白，往往他们都工作几十年的，我想年轻人可能缺少经验，但是他们充满激情，他们愿意干事。（掌声…）

靖鉴强：还有哪位要提问？

提问：吴总下午好，非常高兴今天有机会听您讲了一些经验，刚才从您的讲座里面我得到了很大的启发，就是说您这个企业在很短的时间里面能够博得比较大的成功一个很重要的原因，是因为您从产业链的角度来思考潜在利润的问题。我想请问一个问题，您刚才说，谈到同行做电脑的他们的钱赚得太多了，所以也应该把价降下来，但是为什么您的钱赚得比人家还多，我想请问一点，您方不方便透露一下，您现在卖的电脑毛利率大概多高呢？因为我知道，您一直是非常支持我们消费者的。

吴海军：第一个我没有说过竞争对手赚得太多了，我刚才只是举了一个例子，我只是比竞争对手更快。比如说很简单他用2080的CPU做出这台电脑，我用2130做出来这台电脑，我的成本会比他便宜十个美金，但是我的价格要跟他卖一个价格，或者便宜一百块钱，我的利润是跟他一样多的。人家就会觉得你便宜，因为会觉得你的东西更好，所以更便宜。

提问：我的理解就是说，你的价格差不多的情况下，但是你的新东西推得比较快。也就是说你现在你的成功更多的是一种模式的成功，不是单一的。

吴海军：也就是说我刚才给你总结的供应生产，这种生产方式。用上游来供应最有竞争力的产品，供应最有竞争力的物品，我们迅速的变成产品，然后迅速的专家给我们的消费者，让他们感受到上游最具竞争力的产品，迅速转化为消费者的产品。

提问：您这一点我非常赞成，因为现在很多企业是常规的思维，更多的可能是思考消费者比较多，以消费者为上帝，但是现在你这点最大的不同是什么地方呢？你从你的上一轮来思考，是这样在产业里面形成一个反差，这是你最成功的地方，所以今天非常感谢你，从你这儿学到了一个非常好的商业思维，谢谢您。

靖鉴强：我们实际上原来讲过的，其实现在最厉害的人不是靠产品创新、不是靠品牌创新，最厉害的人实际上是商业模式创新。我们想一下，如果吴总没有能够有这种供应式的生产，他的品牌创新和他的首位低价的模式，我理解他的低价是一种炒作的策略，都不可能成功所以说他这种成功还是一种商业模式的成功。

其实现在的国内能够迅速篡红的企业、迅速发展的企业，其实都是他的商业模式成功，也就是说他找到了一个非常好的价值链，这一点我觉得吴总给我的一个启发，可能是我们一些传统行业的人士也应该是他们更多要思考的。

那么我们还要没有其他人要问吴总问题的？

提问：我想请问一下，有那么多员工，怎么去识别人物、人才、人手和人渣。

靖鉴强：有没有一套条例是吗？

提问：对，人员那么多，如果你通过下面的人去识别，准确吗？

吴海军：所有的准确只能抓一个概率，不可能百分之百，我们一生中经常说，一个学生考试，两个小时，有一个学生做得很好，做了两条做得全对，一点不出差错。但是有一个学生做了十条，他有三条错的，四条对的。这个道理大家都知道，所以你只能说只能抓概率，这是第一个。

第二个，一个公司一定要有它的文化，你用你的文化去检验；

第三，你要有你的绩效考核制度，你把你的绩效考核拿出来，它到底是不是卓有成效，每个部门的工作是不是卓有成效，它的绩效和它的劳动生产力是不是相适应，它的劳动生产力够不够高，当然你作为一个大公司的领导，你坐到上面，不可能具体到每一个人。你不可能说为什么这个部门用了这么多人做的这个价钱，你这个部门为什么用这么多人做了这个价钱做出来比他好得多，你做了一百，你只做了八十，如果人一样多，那就降掉了20%。其实你要做到百分之百正确，作为一个企业家，作为一个决策者永远要记住不要有百分之百的想法。只要有70%，大过50%的决策你就会成功，因为你不可能是全对的。

当然大方向一定要对，比如说你要提高劳动生产力，两百个人做的事，可能一百个人做得完，你把那一百个人裁掉是对的，但是裁掉的一百个人，可能有九十个人是该裁的，有十个人是不该裁掉的，那这个错误是可以容忍的，所以你说的这种方法当然只能凭感觉，我还没有总结到那么细，因为我毕竟是实践出来的，还没有到理论的层面。

靖鉴强：我觉得那么这么多的把它理解为一种文化，其实如果一家企业你要把它作为一种文化，其实在企业当中就会逐渐形成这样一种标准，每一个人都有一个判断的标准，所以一个企业里面吃里爬外的人是很容易发现的，无论是企业的大小都是很容易发现的。其实我就有时候发现这个错误，明明知道他吃里爬外，但是因为他某一些的优点就没有裁掉他，但是他最后还是吃里爬外的。所以这种人你没办法，你只能早一点干掉他，如果干掉得越晚，你吃的亏就越多。所以这种文化的养成，可以与我们说的这种条条框框更有牵引力，我是这么理解和补充吴总的观点。

提问：您好吴总，我想提两个问题：一个问题是行业产品的走势问题，就是说电子产品走向短小精薄，所以液晶体大概了大的显示体。那么现在市场的液晶体好像非常紧张，所以我不知道这个市场会紧张多久，这是第一个问题。第二个问题我们公司是专业宣传切片电版，主要跟液晶款型进行配套，配套给笔记本电脑、液晶电视、DVD等等这些。因为我们由于液晶体市场的紧张所以我们的产量也受到了影响，所以我们感到了一系列的困境，在这种困境的情况下，同行业做的电源是很好的，很多公司也从我们这里挖管理人才，包括一些熟练的员工，我们公司是很困惑这个问题的，请问您这个问题怎么解决？

吴海军：第一个问题，如果你在这个行业里。比如说我做电脑，液晶显示平是我们的战略资源，你作为一个公司的董事长你一定要有一个正确的把握，笔记本电脑，从今年上半年以来，从今年以来，甚至明年。它的液晶屏和它的电池，电池未来一定会缺，会紧张。因为存在能源越来越紧俏，许多太阳能开始运用。运用了之后，运用之后能源就要平衡，平衡就需要用更多的电池，所以电池也不缺，电池和液晶屏未来一定会缺。那么你问我你的液晶屏会持续多久？我告诉你，半岛液晶TLCT（音）有一个产业的规律，但是我认为这一点仍然不会怀疑。为什么？因为从去年到今年我没有看到大的兴建厂，如果有开始兴建这样的厂，在三年前曾经有一个大规模缺货，从03到04年一直非常缺，这就导致了很多五代厂、六代厂、七代厂大量的投产。这就导致了供不应求。在2007年的上半年都有整年的供不应求。然后供不应求之后，从这两年来，这个行业几乎没有什么大的新的厂商，包括五代厂、六代厂、七代厂，如果没有这种大的厂商投产的话，供求关系将会越来越紧张，因为液晶现实屏的销量和需求会越来越大。这样的规模，六代厂、七代厂由于它的面积太大，它只能用于产建，因为玻璃地板很大，切割得很小的话，玻璃相对不是很厚的话，运输就会容易碎。所以从六代厂以上的虽然有很多新的产能投入，对你这个产业不会有太大的帮助，你是做多大的？

提问：做液晶体的切片。

吴海军：你主要做多大的？

提问：21寸以下的。

吴海军：21寸以下的基本上是五代厂以上的切，五代厂以下的不会切，五代厂以下的基本都饱和了，可以看到你这个产业的液晶屏的货未来一两年不会紧缺，热带线已经不适合了，因为热带线已经到了1.8乘1.75了。所以玻璃地板都会相对很厚，如果你没有做那么厚根本就没法用。所以这会越来越缺。如果你注意到，有五代厂投产的话，将会带来好消息，六代厂以下的进行投产，也会有怀疑。因为六代厂已经在切这个屏了，所以它会吃掉下面一部分的产业，以关联产业做7寸到21寸的，现在七寸屏是全球最缺的，所以这个东西今天缺，绝对不是今天引起的。你们的老板半年前就应该懂，在半年前就应该看到七寸屏一定会在将来紧缺。要有战略性的组成，我可以告诉你，我在今年上半年我储存了大量的液晶屏，现在的液晶屏13.3和15.4的液晶屏已经涨到了102、103了。那么我在52美金的时候我吃进了十几万，后来55美金，我又吃掉了几万。到60美金，我又吃掉了一些，所以等将来我会吃到80美金就停了，其实炒股票也是一样。

靖鉴强：大概对这个行业的了解和判断说一下。

吴海军：我想人就是三个方面，位子、票子、环境，环境包括企业的文化和企业内在的硬件环境和软件环境，留住人，你只要有位子、有票子。或者说把他的工资翻几倍，就是说这个尺度如何把握，人员适当流失对公司是有帮助的，因为你给更多的人腾出了位置和空间，给了更多的人机会。所以一个企业的人才，是由于环境造成的。混淆就包括软环境、硬环境，如果人员永远不流动，位置就留不出来，所以适当的流动会给人才腾出很好的空间。现在我们很多好的方法说起来都是高屋建瓴的。所以这是一个位子、票子和环境才能解决的问题。

靖鉴强：时间差不多了，我们最后再提一个问题。

提问：谢谢提供我这个机会，我想现在是资信的时代，人们当意识到学业的时候实际上更重视一个人的能力，当意识到人们需要知识的时候更加意识到人更需要的是智慧。在这个时候，我们生产的东西往往超过我们所想象的，那么也就成为正在是销售精英的时代，那么这个精英的环境我建议是需要磨的，这种精英磨的环境下，我想应该有很多新的举措。而且在生产、脱离技术，生产和销售这四个环境中，我曾经发表一篇论文。我认为，当今是销售的天下，再好的东西人们都可以在很短的时间做出来，但是怎么卖出去，怎么把资金回收过来，这是每一个行业当中很重要的一门学问，所以面对现实的竞争，现在和未来的具体竞争，那么我想请教吴总，怎么打造一个销售基金团队，我觉得这是企业发展至关重要的一个环节，谢谢。

靖鉴强：吴总其实刚才讲了他自己的销售策略，我觉得他的销售策略很好，老是缠着神舟降价，但是怎样打造销售团队是一个思路。

吴海军：销售就像企业当中的一个部队一样，销售其实就是把货搬出去把钱收回来，就是这么简单的事。销售就是打造，但是不要把它看成是构造。其实现代更讲究的是海陆空一题营销，怎么样现代战争，如果只是地面部分的销售，只是把货搬出去，把钱收回去，这是一件很简单的事情。但是如果能够做到把货搬出去，把钱收回来那就需要营销，营销就需要海陆空一体概念。

我举一个例子，今年神舟要缓冲市场，缓冲市场怎么做，一般往往会搬到市场去卖。那怎么做？没人去卖。那么首先就要策划营销，利用媒体进行轰炸，比如我们神舟电脑要在中国市场打开，首先从空中力量，空中力量就是说你可以积聚在这儿，人在深圳，可以在那儿形成天下，就是说空中轰炸。你可以在中央电视台做广告，这就对全国进行了有效轰炸，这叫广告轰炸。比如说在广州，你也可以进行轰炸，这是空中轰炸。那么进行空中轰炸之后，然后在海军上靠近港口和码头进行轰炸，比如说你做彩电你就要进入国美的家电卖厂，这是你的码头。你在码头上要满城尽带黄金甲，码头上到处是你的部队，然后到最后才是地面部队，地面部队就很简单了，就是把货本出去把钱收回来。前面在码头上抢占码头的时候，让码头的店面到处铺上你的货，你有多少的码头是你的堡垒，是你的货架。然后再看你的店面形象，你的彩旗飘洒，你可以在家电卖场门口带着各种店面营销的手段，那都是现场的轰炸，然后才是地面部队。

我们现在叫海陆空一体营销。如果不懂用空中力量的话，是不可能打赢现代战争的，就像美国打伊拉克，首先是有效轰炸，然后是海陆陆战队进入码头，他的地面部队其实很早就进行了推进，为什么？因为后勤的伏击跟得上，所以要空中、海上、陆上一体的，如果只靠地面的销售是很难取得成功的。当然中国有一种很传统的销售，比如说政府采购，它每一个都在堡垒里，在中央电视台打广告轰炸，我看不到。然后由地方的报纸进行轰炸，他也看不到，直到有一天你找到一个人，这个人很勇敢，他爬到角堡里，一颗雷炸进去，他就知道了你的产品。而且我们找不到太多的勇气能够靠近他们，把炸药包伸进去，把他们真正炸开，有时候炸药包扔进去就给扔出来了。

所以现在的销售有现代战争，也有一体战争，另外也需要董存瑞的战争，你只要把这个产品炸开了，这个项目就是你的了，如果没有这些条件你再投标也永远不会中标，基本上是这样。（掌声…）

靖鉴强：这个我同意吴总的观点，其实我们现在很多的企业有时候经常会说我们的营销出问题了，这一段时间管理出问题了，过一段时间产品出问题了，其实一个一个问题往往是整个战略的问题。

我们看一下吴总讲的这些，他的价格战略、他的空战战略，他的营销以及他的供应生产模式其实是联系起来的，因为他的整个战略是一个连续的系统，而不是一个单一的系统。所以现在我们很多时候，上次我到周总那儿去他就讲，最近我要单做品牌，如果你开始就做品牌的话，它就不是一个单做品牌的问题，而是一个系统的问题。所以我觉得上次我们做了一个战略调研的一个黑彝，让企业家来选自己到底是属于远流型还是属于合作型，其实选来选去，你的功能、具体方面都不行，最好的选项是均衡型，因为它在进行战略的时候拥有系统的思维，最后一个问题我好久没问了，就是让每一个讲课的我基本上都会问。就是未来天下集团未来五年的蓝图是什么，给我们描绘一下，您也可以用你的诗来描绘，现场给我们做首诗也可以。（掌声…）吴海军：我们的目标是未来五年成为中国第一的电脑公司，未来十年成为世界第一的电脑公司，未来二十年成为像索尼、三星这样的世界领先企业。我还年轻，未来还可以干二十年。如果有勇气，我会实现我的能力，希望大家支持我。（掌声……）

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