其实我们企业是93年开始，有产品就开始出口了，最早还是东南亚一些国家，我们是从前几年开始，成立了一个，浙江天正进出口公司，进出口公司其实就开始，就是说因为原来出口的，大部分就是定牌的为多，就是国外需要什么产品，定牌的给他们做了，当然目前主要还是，以中低端市场为主的，前两年我们成立了，进出口公司以后，整个战略就发生了变化，我们不仅仅是要产品出口，一定要有我们的定位，是要向中高端这个市场发展，所以现在我们在十几个国家，都设立了我们的办事机构，我们想我们产品，以后要进入一些发达国家，比如说欧盟的一些国

        其实我们企业是93年开始有产品就开始出口了，最早还是东南亚一些国家。我们是从前几年开始，成立了一个浙江天正进出口公司。进出口公司其实就开始，就是说因为原来出口的，大部分就是定牌的为多，就是国外需要什么产品，定牌的给他们做了。当然目前主要还是以中低端市场为主的。前两年我们成立了进出口公司以后，整个战略就发生了变化。我们不仅仅是要产品出口，一定要有我们的定位，是要向中高端这个市场发展，所以现在我们在十几个国家都设立了我们的办事机构，我们想我们产品以后要进入一些发达国家，比如说欧盟的一些国家中高端的市场里面去，所以我们要有品牌的建设。所以现在我们的产品，我们有一支研发队伍，专门是研究，比如说对欧盟的市场有什么需要，它需要一个什么样的性能，它需要什么样的一些性能的产品，比如说它的标准的要求，他对中国产品的一些理解。所以我们前期是做了蛮多一些市场的调研，因为进入不同的国家，对不同的客户进行分析，就像我们现在做国内市场一样，谁真正知道了客户的需求，谁就有可能成为王者。就是最担心，你不知道市场需要什么，然后你光自己生产，还是以生产为导向，那到最后就送命了。所以市场的竞争，最重要取决于你对市场需求的理解，谁理解得更深刻，那你就可能获得更多的市场份额，所以这个是很重要。所以我们前几年，在国内也是这样做的。我们做大量的市场分析，然后总结出来客户的需求，到底是对价格的敏感性，对性能对质量的要求，对服务的要求，其实我觉得在管理上，其实有没有竞争力，最关键就是这三个方面嘛，市场，包括国内的，国外市场也一样，你进了欧盟市场你就想，他们需要什么，他们需要什么样，首先是在性能上，他有什么性能的需求，这个产品需要满足，他们什么要求，这个东西才能进去，然后满足什么需求，客户更喜欢这种东西，这个你就必须。要有这个研发的能力来研发的产品，就是满足客户需求，甚至要满足他的潜在需求，他还说不出来，当你研发出来，这个东西就是我想要的，他又说不出来，那你就最好了，就是满足他的需求，显在需求，甚至潜在需求，他心里想，想想想，但说不出来，这个东西比我想象当中还好，那你就牛了。然后你这个价格他能不能满意，这个东西，东西很好，质量很好，性能很好，这个价格他说其实蛮好的，而且你的服务能不能，他在什么时候需要的时候，你就什么时候能够送过来，而不是他需要的时候你没有，或者是你的服务成本，它的成本很贵，不方便，我买个东西看是看到了，不知道在哪里买。所以这个方面，其实说穿了也就三件事情，质量好了，当然这个满足客户的需求，这个质量是跟成本有关系的，你到底什么样的质量，它的价格能够适合，不是说我的质量越高越好，质量越高那成本又贵了，也不是服务越高越好，你服务很高，别人只需要一只东西，你要把它送到他们家里去，那客户是满意，但是你的运输成本有多少，是不是？你的东西送到欧洲去，一只东西，他说你要把它送到我家里来，东西也不贵，100欧元，那你怎么办，你也送过去，是吧。所以这个服务怎么样，比如说在价格、性能、服务，这三方面求得平衡，其实我们企业要做的。在这三个方面，你的综合的性价比，比起你的竞争对手，你要好一点点，那你就可能获得更大的市场，是不是？不是说你比他好了很多很多，好了很多，你好不起来呀，你的成本受不了。所以一般的就是，我们在竞争的时候，主要是看你的竞争对手，只要你的东西比你的竞争对手总的来讲要好一点点了，那你可能就有希望了。所以我们必须在做市场的时候，就跨国经营也是一样，拓展国际市场，一定是这样的，一定要充分地调研，了解市场需求，了解客户需求，甚至能够研究到他的心理需求，潜在需求，然后就是我们能不能提供这种产品，这个产品当然性能是不是满足的，价格是不是满足的，然后我们服务是不是能到位的，研究好以后，然后我们才去做这个事情，否则的话，那你这风险就大了。你东西都做好了，然后发现客户不喜欢这个东西，那你就完了，或者是客户，不愿意花这么大的代价，买你这个东西，他不愿意，这个东西我在欧洲其他国家，我在德国生产的这个东西，只有100块欧元，你这个也100块欧元，质量差不多，他可能就不买你这个东西，或者是你比他卖的更贵，那你就没有市场了。所以作为企业，其实在市场上有没有竞争力，就看你对客户的理解，你理解得越透彻，然后对自己公司的情况，了解得也更深刻，那你的企业才有竞争力。其实讲企业的核心竞争力就关键取决于，你产品的这三个方面，质量、价格、服务，这三方面综合的能力，只要相对比你竞争对手好一点点，好多点也没关系，只要好一点点，那你就有可能可持续发展，你就有可能占领更大的市场，所以做企业，可能作为经营者，他的市场的意识应该要比较强。

        当然就是说，我们公司现在比如说，现在也有十几个子公司了，我自己可能干不了这个活，那让谁来干呢，引进了这个人，他有这个能力，能干这个事情，但你也要跟他讲，不是说你当董事长，什么事情要由你自己去做调研，什么事情都由你自己去，那你可能就完了，你做不了这个事情了。所以做老板，做企业经营者，我给自己的定位一样，我自己一个是制定战略，我们企业的未来方向，我们到底是做房地产呢，还是投资其他的。比如说信息产业呢，还是生物科技呢，还是搞工业电器。比如说，这个是企业的经营者来做决策的，比如说我现在定了，两个轮子一起走，一个是工业电器，一个比如说是投资房地产，比如说这两个，其他什么事情我都不干，这定好了。第二个就是我要找，看看我的实力够不够，我的资金实力，资金实力可能跟原来的积累是有关系的，我原来比如说多少资金了，我的融资能力，包括我的盈利能力，这些来判断，这些判断完了，接下来就是我的人力资源是不是跟我的战略适配。所以做董事长，其实一个非常重要的工作，就是在外面，包括在你自己内部，要选择合适的人，所以我感觉到我们做事情，必须要学会成功的做事情的方法，这个很重要。比如说我们做经营者的，做老板，做董事长，做CEO，你更重要的是制定战略，找到合适的人，给他一个的好的考核机制，那你就去睡觉，你去休息了，你去打高尔夫球了，你去运动了，然后有空你发现员工做得好，你请他吃饭，我请你吃饭了，那员工开心了，所以现在我自己也经常去做这样的事情，每个季度要考核员工。比如说业务员，我们有几百个业务员，前八名的我们给他颁奖，然后董事长请他吃牛排，就干这个事情，请他吃牛排，董事长请他吃牛排，平时虽然我们自己，也是一个平民百姓，但在员工的心目当中，跟董事长一起吃饭，他是很自豪的，董事长请我吃饭了，他打电话给家里，他觉得很自豪。然后第二次还请吃饭的时候，请吃牛排不行，吃法国大餐没关系，到最好的餐厅请你去吃饭，他觉得很受鼓舞，其实我们什么事情不会干，就干这个事情，自己又轻松，或者请员工去欣赏音乐，哪里有个歌舞晚会，我们买票给他，我们一起去看，甚至你可以带他们去旅游，干这个事情，你自己又很轻松，员工也会很有劲，自己生活提高了，公司效益好了，这个是对自己与公司，都是好事情，最怕你什么事情都自己干了，那员工也不知道干什么，你也很辛苦，员工也很辛苦，或者是员工坐在那里，不干事情他还骂你，你说给我工资了，老是让我坐在这里看报纸，像什么样子，我学不到东西，所以说做老板，我觉得这个是很重要的。确实是我觉得，每个人把自己的定位要定准，干自己合适的事情，所以一定要把自己从日常的事务当中摆脱出去，让自己干自己合适的事情。其实最重要的事情我觉得，第一个就是战略嘛，你公司往哪里走。第二个就是人适配不适配，当然你财务要管，管财务是管大帐，每个月把财务报表看一看，这个月赚多少钱，是亏多少钱，亏钱的原因是哪里，是不是行政的费用太高了，还是我们销售不规模，达不到规模，还是我们的其他方面的原因造成的，质量原因事故造成的。这个你要分析一下，那就好了，甚至到最好的话，连这个分析你都不要干了，你的下属都会干好了，你最好给他一个目标，你今年销售规模要增长多少，盈利多少，新产品要做多少，这样就好了，过了半年你过来跟我讲话，你要述职一下，你今年质量工作怎么做的，销售工作、网络建设怎么做的，团队建设怎么做的，一揽子工作给你一讲，到最后一算，年终一算你的这个帐户上，钱增长了多少那就好了，比如说长了钱以后，接下去拿出多少钱给他分了，不要说拿出来，全部放到自己的口袋里，一走了之。那你就完了，第二年就没人给你干活了，就开始业绩下滑了，最重要是就看看今年赚了这么多钱，然后就那个员工想，今年赚了这么多钱，他想可能要发给我50万，你最好发给他60万，那就好了。那你回去，第二年他干得比今年还好，到时候你再给他多一点，至少达到他的期望值，他的期望值是经理给我50万，你千万不要给他40万，给他40万，他第二年就没有积极性了，所以你要研究员工的心理。其实对于经营者来讲，最重要的是员工的心理需求，他能不能满足，员工是他的第一客户，员工都不能满足了，员工都没有积极性了，那这个事情怎么会做好呢？所以我觉得，应该最重要的事情就是战略，然后我们适配的人力资源，然后我们自己去想，他们有什么想法，就自己学习心理学，去了解身边的人，他会怎么想，当然你也可以用这种想法，来培训你的员工，培训你身边的人，比如我是老总，我有副总，我有部门经理，我有子公司总经理，我经常给他们讲，让他们去学习心理学，让他们去了解他的下属员工满意度怎么样，员工满意了，员工有凝聚力了，员工有信心了，事情真的是很好很好，你自己就可以尽管去旅游了，尽管去享受去，去美食了都可以，最怕是你整天去审批，整天在车间来兜来兜去，看到这个烦，那个烦，这个不行，那个不行，经常去一些不该去的地方，真的是危险了，到最后大的事情没人抓，小的事情您自己干，这样的话，到最后这个企业是越做越苦了，就进入一个恶性循环当中去了。一个企业要进入一个良性循环，它一定是有理由的，是不是？这个理由就是怎么样去挖掘、充分地调动全员的聪明才智，调动全员的这种积极性，让他们去尽责任，这个是企业主要经营者的最最重要的工作，你的工作就是这个，这个干好了，那你还会不赚钱吗？那你还会不发展吗？你不要认为别人比你笨，其实叫自己干得很累，你是最笨的人，不是聪明的人，聪明的人让别人把你的事情干好。原来的管理者定位，就是管理是通过他人完成任务，不是让自己去完成任务，自己完成任务，你自己就是打工者，你是个工人嘛，管理是通过他人完成你的任务，这样你是一个管理者，所谓优秀的管理者，让他人非常开心地，去完成你的任务，让你开心，这个人是优秀的；让别人痛苦地去完成你的任务，这个人是一般的；自己去完成你的任务，那就是最笨的一个经营者了。所以这个理念，一定要搞清楚了。我觉得非常有利于企业内部的规范，有利于企业能够走对方向，所以说我也觉得，其实我们很多经营者，需要有时间去学习企业管理的这些知识，需要有很多的时间去体验，去总结自己过去走过的路，是对的还是不对的，怎么样会更好，只有这样的话，那这个企业，才会是能够健康地发展。

        其实我们原来有做斯沃德分析，分析就是以前蛮多的，我们的经销商说，我们要做广告啊，做高立柱、做电视广告，但是几年下来，我们很多的我们的各区域，现在我们，有几十个办公室在全国，都认为取消这些不必要的广告，就是因为我们是生产工业电器的，因为知道工业电器，需要工业电器的人是很少的，比如说他决定买不买，这样的人是很少的，不需要像日常用品一样，整天地去广告，这个就是我们投入高，但是没有效率，所以我们基本上，在专业的杂志上做一些广告。比如说在一些市场里边，我们做一些比如说，我们的网络，网络的一些电招，包括我们举行一些活动，比如说产品的展示会，来宣传我们的品牌，所以现在每一个企业跟产品是有关系，它做广告，品牌投入，品牌投入的地方，都跟他的产品属性是有关系的，特别是日常用品。他肯定是要在东方电视台，老百姓都能看得到的地方，要多做，这个可能有利用提升品牌。但是像我们天正品牌，一年投几千万，一个亿投进去，可能看了之后别人没感觉，很多人不知道，天正这么傻在卖什么东西，这个东西都不知道。所以我们现在定位就是一定要脚踏实地的，一定要找到我们的客户群，要搞清楚我们的潜在客户在哪里，首先客户在哪里，客户有什么需求。这个搞清楚了，比如有针对性地找到这样的客户，这样我们效益就比较高了，否则那也是没有效率的。这种投放对企业是没利的，浪费了钱财，到最后也没有树立起品牌。特别是我们有时候，参加招投标工程，工程需要看你的资质，看你的技术条件，你做广告天天做也没用，他说你这个做了有什么用，他说你资质不具备，或者是你生产条件不好，那都是白说，你天天说自己好也没用，想买你产品的人，就也不需要你做这么多的广告，他说你这么傻，做这么多的广告，你还不如你多花一点钱，好处给我多一点那就好了，他就这样讲，你为什么做这些，或者你价格便宜一点给我就好，这个还是每个企业，品牌的这种策略是不同的，我们可能更多地，需要一些口碑，通过产品的使用，来做我们的品牌，特别是我们对客户的拜访。客户感觉到，使用你的产品以后，我们去做客户服务，当然是售前的服务，售前的这种推广啊，包括一些专业的介绍，包括一些文章的介绍，通过这些来让我们的产品树立在客户心中的地位，我们是讨论这些事情，客户心中的这个位置有没有，客户心中没有你的位置，那你就完了。所以我们也强调美誉度，不是知名度，你做广告有时候，可能知名度很高了，但是没有美誉度，别人没用你的东西，有很多人看了，看了不用你这个东西，有些人看了，他不知道这个广告当中，也不知道你有没有这种能力，这种美誉度没有，所以说这个品牌的一些策略，其实每一个公司一定要根据自己的实际情况，一定要分析好你的客户群，包括你客户的需求以后，再来定你的广告策略，包括你的品牌策略。其实我觉得创业，本来就是有风险。其实人活在这个社会上，活在这个世界上，本来就是有风险。你说，哪一天地震了，哪一天车祸，飞机掉下来，人总是有风险的，所以你创业有风险，你不创业也是有风险，是不是？你找工作有风险，你找到工作在这个位置上，说不定某一天老板说Bye-Bye，说我们分手了，你也是有风险的，所以人必须要有抗风险的这个能力，所以你要做心理准备，人是有风险的，创业也是有风险的，所以我们上面讲的成功学，比如说第一个，就是积极的心态，就是必须要，比如说做事情，你必须可能会遇到困难，你遇到困难你怎么想，比如说我创业失败了，有些人就很低落，情绪低落，来抱怨这个世界不公平，或者是他的爸爸妈妈，没有给他留下一个好的继承的公司、一个企业，尤其是抱怨他爸爸妈妈，没有给他很多的钱，没有帮助他创业，所以心态是有关系的。有些人心态是觉得，我去创业了，创业不成功了，他觉得这个是老天安排的，让我锻炼的一个机会，让我去吃苦，我没钱了，没钱了，我去感受一下这样的生活，也好。那我继续想办法，天生我才必有用嘛，总会有我施展才华的地方。所以这一定要有一种心理的这个态度是很重要的，所以我们经常讲，心态是决定成败的一个，是一个成功的必要条件，心态不好的，肯定是不会有成功的。其实同样的一种环境，为什么会有一些人认为是开心的，有些人认为是不开心的，这个就取决于你的心态，你好与不好就是你自己决定的，让你去做选择，你说往好的地方想好呢，还是往坏的地方想好，那你只能是做一种选择，为我个人也为别人，你只能做一种选择，是往好的地方想。其实我们创业也一样，创业要么你成功，要么你不成功，创业的过程，一定是有很多的问题需要你去解决的，遇到困难了，你觉得这个是对我考验来了，来体现到底我有没有能力，我在这里先试试身手，成功了，你看我的水平还不错，我的父母亲对我天生的有遗传的因子，让我就有聪明相，或者我的朋友很多来帮助我，不成功了没关系，来考验我到底有没有耐性，看我的意志是不是顽强，因为成功者，一定是意志顽强的人，那这不是给我一个很好的锻炼机会吗？你这样一想，你就不会痛苦，那你的意志力就得到锻炼了，你的意志就越来越顽强了，那你做其他事情，今天解决不了，我明天想办法，我自己一个人解决不了，我请我的师兄师弟，我请我的朋友来，甚至我请老师来，我去问问别人，我做这个事情为什么不成功，有没有什么好的方法，你自己主动地去找方法了，那总有一天，把这个问题总会解决掉。所以我觉得一个人去创业，首先你把自己的心态有没有调节好，心态没有调节好的人，那你就不要创业了，你创业一开始，一失败了，然后就愁眉苦脸的，整天饭也不想吃了，老是骂人了，然后债越负越重了，问题也解决不了，到最后不创业还好，我还有一两千块钱的工资，还可以解决温饱问题，到最后创业了，还欠了一屁股债，饭也都没得吃了，那你还不如不创业。所以创业我觉得要有好的心态，当然最好还要在创业之前，要对你创业的业，你应该要有所了解，所以很多创业的人，比如说我在某一个企业，这个企业是做得很好的，一个企业，在这个企业我工作蛮长时间的，对这个企业的产品、市场，抢占市场的难易程度，我都很了解，比如说我再跳过去，我就创这个业，那相对来讲，你的成功率就比较高一点，所以一定要用成功的方法，去思考问题。所以说在心态，包括你的这种能力的提高，到一定程度时候，再去创业，可能会提高你的创业的成功率，所以这个是我对创业的，年轻人的一些想法，当然机会是很多的。

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