2010-7-26　 作者：吴超

林黛玉是怎么死的?《红楼梦》品牌北京经销商李少红说:是赤裸着死的。有总部原著为证：原文中，李纨道：“傻丫头，这是什么时候，且只顾哭你的！林姑娘的衣衾还不拿出来给他换上，还等多早晚呢。难道他个女孩儿家，你还叫他赤身露体精着来光着去吗！”李总言之凿凿，说其是最坚决、最忠实地贯彻了总部的品牌路线，精准的解读了《红楼梦》品牌文化，从而迎合了市场需求，满足了消费者的偷窥欲，虽然被人误解、被人漫骂，但她依然是又红又专的《红楼梦》品牌核心经销商之一，为何？因为她为总部创造了1亿多元的销售业绩。试想，作为《红楼梦》品牌的创始人曹雪芹即使尚在人世，看到如此业绩，也定然会笑得春风满面的。

可就在李总志得意满之时，却有《红楼梦》品牌的消费者不满意其对该品牌文化的解读，更有人指出，李纨明明指的是快穿上大殓时的头面衣服，李少红却认为这是说明黛玉裸死，实在是谬之千里，李少红说自己最忠实原著，但是消费者却不买账。

但，问题又来了？既然消费者不买帐，那怎么会有1亿多的销售业绩呢？关于这个问题，谢无欢在《一个馒头引发的血案》里有个精彩的表述：“这都是导演安排的。”我对此表示半个认同，除此之外，我还敢肯定的说：“这也是消费者自己安排的。”我曾把此归纳为“人体化营销”，就是刺激和满足消费者的“偷窥欲”，最后达成交易，产品到手，将偷窥转变为自由欣赏了。（请看拙文《营销人体化背后的创新思维初探》）

既然李少红有点红，那我就在此分析一下她在终端是如何红起来的，我模仿程咬金的“三板斧”，也将之总结为终端拦截之“三板斧”。

第一板斧：娱乐，绝对的娱乐营销。李总的《红楼梦》专卖店里所有的店员和服务人员均是秉承“娱乐至上”的原则，有顺口溜是这样描述他们的创新工作：旧版《红楼梦》的演员是从天上来到人间，新版《红楼梦》的演员是从天上人间来的。不错，天上掉下个林妹妹不是新闻，早已唱的让人心烦；而如果是天上人间出了个林妹妹的话，那绝对是爆炸性的大新闻，是会让人心动的，也会出现踩踏事故的。必然会有无数的闪光灯聚集于天上人间夜总会的，同时也会吸引无数双男人的眼睛投向此地。众人始才明白，原来“出污泥而不染”这个普遍真理与夜总会的“灯红酒绿”的实际情况结合的如此之好，如此之妙，让人叹为观止的同时，又不得不佩服这帮营销人将消费者的心理拿捏得如此之准，如此之狠。此招乃逆向思维的造势宣传，如果运用得当，必定会有“四两拨千斤”之功效。

第二板斧：刺激，明暗的视听营销。在李总的专卖店里，视觉上的差异化也是煞费苦心的。要知道，在中国的消费者眼里，空间明亮就是正派，色彩鲜明就是气派。而她一反常态，将美国大片的情景展示搬到了中国，喜欢在黑灯瞎火中行争议之事，做正义之举。有消费者将《红楼梦》北京专卖店比做“恐怖屋”是有原因的，其氛围和配乐都营造得很阴森，仿佛《画皮》一般的鬼片，随时飘来的旁白男声照读原著，如同广播剧；但李总到底还是营销高手，利用此视听上的差异化营销，将消费者的心抖落得七上八下的，等到出来时大舒一口气后才发现，原来消费就是在不断寻找刺激的过程，想想夜总会为什么将灯光搞的如此昏暗和暧昧就知道了。同理，为什么谈恋爱的情侣看电影时，男孩喜欢看恐怖片，女孩喜欢看爱情片？原因就在于男孩喜欢看女孩惊恐的模样，好显示自己男子汉保护美女的气概；而女孩因爱情片感动而哭，也是想看看男孩对她的关心和爱意程度，一句话，简单地说，就是通过外界环境对消费者的刺激，从而达到加深印象，促进了解，达成交易的目的。

第三板斧：赤裸，大胆的人体营销。通过以上两步，让消费者看得心痒难耐，于是乎，(续致信网上一页内容)最狠、也是最绝的一招出场了，让店里招牌产品——林黛玉赤裸着死去，彻底颠覆人们对于林黛玉的美好想象，从而引发大家闺秀怎么个死法更符合原著的大讨论。不怕被关注，就怕不争议，这是创意营销的基本法则。从天上来到人间，最后被演绎成天上人间的“小姐”的招牌动作，被消费者广泛地、持久的关注着，更有甚者，将赤裸的林黛玉之死与名画《马拉之死》相媲美，从侧面印证了此产品的价值。这确实让世俗的男女释放了一回激情，大开了一次眼界。不是有句话说得好吗，残缺的美才是世界上最真实、最自然的美。你看，李总通过创意营销把天上的美拉到人间来，然后呈现给消费者看，而站在消费者的角度而言，天上的林妹妹是可遇不可求的，而人间里的林妹妹那可是随看随有的，且想怎么看都可以，只要你掏银子就行。

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