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| 三招致胜兰托安擦鞋巾的创新营销 |
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文章标题 精准命名，一炮打响 提到擦鞋巾，可能很多人都还没有什么明晰的概念。但经常出差、旅行的人，对这个产品不会陌生。其实这种产品很早就投放市场了，只不过限于当时的技术条件、产品的用途，以及特定使用场合限制了这个产品在市场上的迅速传播。然而，重庆某厂近年来新推出的“兰托安”牌擦鞋巾改变了这种局面，使其成为一种用途广泛、高性价比、人人皆知的大众化消费的日常用品。 这种擦鞋巾的优点是大大简化了擦鞋的程序，不需再用烦琐的清洁、养护、抛光等工序，轻轻一擦即可对各种色泽的皮鞋、皮衣、皮裤、箱包、皮革沙发（翻毛与布制品除外）；塑料、塑胶制品如家用电器外壳、和其他的塑胶制品；玻璃制品、木制品如家具、地板、木制装饰品等，起到去污、上光、养护的作用。产品对被擦拭物体无腐蚀作用。由于采用了化妆品级的原料对人体也无刺激。 看到这里，您会觉得奇怪：这么多的功能于一身的产品为什么叫做擦鞋巾呢？该厂厂长蒋渝的说法是：一、如果把这个产品命名为“多功能xx”，那么这个产品的这么多的使用特性人们会认为是应该的，它就不那么神奇了；其二、“多功能xx”名字太繁琐不利于人么迅速记住这个产品；其三、提到擦鞋这个词，绝大多数的人都知道是什么样的概念，产品很容易切入市场引起人的注意。换句话说“多功能xx”有这么多功能是应该的，但一个“擦鞋巾”有这么多功能就不一般了。 “兰托安”擦鞋巾只需 30 秒即能使任何色泽的皮质或革质鞋起到清洁去污、增光增亮、养护成膜的功能，擦拭其他东西同样可以达到同样的效果，“即擦即用”正好满足了人们使用简便和应对快节奏生活的需求。 技术领先，独占鳌头 目前从国内市场来看，生产类似产品的厂家大约有30多家，而且还在呈上升趋势的增长，该厂所提的概念正在被越来越多的厂家所模仿。由于该产品的独特水性配方技术为他们独有，所以在产品质量、多用途方面、产品人性化设计方面一直处于行业领先地位。低文化程度、缺乏经营管理经验、技术实力不足，是国内擦鞋巾市场众多生产厂家的现状。“所以，尽管他们的产品零售价在1.00-2.00元/包，而我厂的“兰托安”擦鞋巾的售价在3.00-3.50/包。但由于竞争对手产品质量有待提高（污手、沾灰严重、亮度不持久）和单一的用途（除了擦鞋就不能干其它事了），再加上混乱的市场运作，导致他们依然不能和我们搞有效的对抗和竞争。”蒋渝直言不讳地道出了擦鞋巾产品的市场竞争格局。 谈到市场运作，这名词听起来很复杂，框框也比较大，不是一两句话能说得清的。蒋渝运作市场就靠一套规范、公平、公开、公正的招商体系，通过初期订货量的多少，来决定经销商的进货价格，经营区域大小。实际上这是企业最常用的一种开发市场的模式，没有什么好神秘和好特殊的。 而别的厂家虽然也制定了类似的方案，但实施的时候就出现偏差了。有的厂家在选择经销商的时候不顾对方的是否具备能够独立运作一个市场的条件和技能，也不管进货量是否达到标准，随意放货，滥放经营权。结果必然就导致一个地方冒出好几个总代理，这样他还怎么做市场呢？甚至有的擦鞋纸生产厂家，产品卖不掉，他就収几百元的技术转让费，鼓吹什么家(续致信网上一页内容)庭创业，开始卖技术了。蒋渝说擦鞋巾工艺虽然简单，但也不是适合家庭作坊模式可以做的，因为家庭作坊式生产其生产效率非常低下，导致产品成本升高缺乏市场竞争能力。 营销创新，网络致胜 蒋渝一直认为“市场竞争，终归到底还是人与人的竞争。做营销是一个艰苦、复杂的过程，尤其是做一个产品的经销商，这和做零售完全不一样的。” 他们按照制定的招商政策，对有意向者的资金情况、基本营销技能、有无现成营销网络等条件进行综合判断，然后再予以区别对待。对于资金实力差点，但营销基本功优秀的人可以适当放宽条件，这可以使对方的创业激情得到鼓励，自身的经济利益也得以满足，市场营销秩序也变得稳定，各层次经销者不会因为价格、经营范围而导致恶性竞争。对于有资金，但缺乏营销经验和网络的人，他们通常不和这样的人合作，因为他不会做市场，进了货也卖不掉，这是在浪费双方的时间和资源。 除了传统的代理模式，网络的发展也为蒋渝的发展提供了新的舞台。他们在网上设立了“兰托安营销之友”QQ群，以方便经销商和一些想了解产品的人相互交流，了解企业、产品。他还在自己的企业网站（www.sbeej.cn）上公布了现有的经销商所在地域、姓名、联系方式，让对产品感兴趣的意向客户直接向经销商了解情况。既避免了意向客户对厂家的不信任感，也从与经销商的的交流中获得新的启发。向任意一个经销商了解产品的价格、质量、产品销售基本方法。经销商之间也能够经常联系，互相学习交流好的营销技巧。 有独特先进性的产品和透明度极高的销售团队，蒋渝的擦鞋巾越做越轻松：“我们任何一个地区的经销商他不是一个人孤军奋斗，在他的背后有一个有理想、有智慧、有胆识、有魄力的‘四有团队’在支持他。这也是我们随时随地可以不畏惧任何竞争对手的资本。”■ 龙脉创新咨询 |
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