————2011年06月24-25日 （上海）
课程背景
采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
参加人员
采购主管，采购经理，采购员等
课程目标
通过两天的课程，可以：
1、知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判
2、学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
3、掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
4、掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判
5、学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系
6、知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手
7、建立起采购员谈判时候的应有的自信心
课程大纲
一、采购谈判的综述
1、采购谈判的规则
2、谈判的5大心理基础
3、采购谈判的一些“神话”
4、采购谈判的7大要素
5、采购谈判力大摸底
6、优秀谈判者的11大特征
7、采购谈判的一般流程
案例分析：角色扮演案例
二、采购谈判策划
1、谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备
了解采购背景
了解供应商
了解谈判的人员，谈判性格大测试
识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表
分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点
拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置
制定谈判战略，制定谈判必备三张表
2、导入开局：如何开局；开局的要点
3、启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息
4、激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进
5、谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单
6、谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试
案例分析
三、采购谈判战术--５２种战术
1、双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项
2、对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段
3、战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术
四、采购谈判技巧
1、立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判
2、管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略
3、自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系
4、谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎
5、如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧
6、增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法
五、采购谈判心理
1、谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格
2、说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的ACES和GREEK技巧
3、控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操
4、关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律案例分析：角色扮演游戏
授课讲师
Mr.Jack Luo（罗老师）
机械工程学硕士、MBA、注册采购经理人（C.P.M）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.
工作经历：曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3M中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。
专长领域：采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评估与管理
主办单位
上海复锐企业管理咨询有限公司
收费标准
听课费用：2980元/人(包含授课费用,讲义费,午餐,水果茶点)
联系方式
上课地点：上海
联 系 人：(Kathy)周女士
电 话：021-65210156*805
传 真: 021-65210596
