--------2011年04月21-22日     （北京）

 

 

课程背景

 

在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。

 

久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。

谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战？

价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？

软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？

谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？

强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形势调整？

公说公有理，婆说婆有理，如何才能有效率地引导双方形成共识？

不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争取利益如何平衡？

 

参加人员

 

企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等）。

 

课程目标

 

参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：

 

1、 根据买卖关系构建有效的谈判策略

2、运用谈判力场模型分析谈判引力

3、谈判风格测试

4、掌握五种说服方法

5、掌握开价与还价技术

6、“BATNA”评估模型

7、用“解构法”估算对方底价

8、运用博弈论进行策略分析

9、“决策树”和“沉锚效应”

10、寻找差异创造价值

 

 

课程大纲

 

热身游戏：现场竞标（启示：谈判结构的设计）

 

模块一  谈判概论

 

1.1.谈判的位置：谈判对公司利润的杠杆作用

1.2.什么是谈判？

实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解

1.3.如何谈判？谈判的道、场、局、势、术

1.4.谈判的四个特征

实战案例：华为VS某国副总统的商务谈判

1.5 博弈论与谈判

模型应用：囚徒困境与采购

 

模块二  供求关系格局与谈判策略

 

2.1供应商眼中的客户

2.2客户眼中的供应商

2.3十六种买卖关系匹配

模型应用：供应商与买手关系矩阵

资料分享：飞利浦供应商管理方格

2.4 不同买卖关系下的谈判策略

 

模块三  谈判中的人性

 

3.1谈判风格测试

心理测试：您的谈判风格

3.2风格与谈判策略匹配

3.3人的非理性与谈判策略

角色演练：采购总监VS销售总监

 

模块四  谈判中的“力学”

 

4.1 成交区预测

模型应用：ZOPA

4.2谈判的底线探测

模型应用：BATNA

4.3谈判力场构图

模型应用：谈判中的拔河分析

角色扮演：锡线紧急采购

实战案例：锡线紧急采购拆招

 

模块五  说服的艺术

 

5.1 鬼谷子的说服术

5.2说服的原理

模型应用：ACE模型

5.3五种说服的方法

角色扮演：说服方法的应用

实战案例：说服、压服、信服－飞利浦免检与质量成本索赔机制（NQC）推行纪实

 

模块六  构建双赢的空间

 

6.1拔河－〉拉纤

模型应用：双赢交易矩阵

6.2如何在谈判中创造价值：

原理应用：差异就是价值

案例分享：十个差异创造价值的经典案例

6.3如何在谈判中索取价值：

案例分析：框架协议设计与签订

6.4破解囚徒困境

模型应用：博弈中双赢

博弈游戏：供应商与客户的对赌

实战案例：为中船重工支招－少量多批的供应环境中如何双赢？

 

模块七  谈判程序与执行

 

7.1信息挖掘与分析

模型应用：从报价中分析供应商的底价

7.2时机的选择

原理应用：时机的分析

7.3议程设计：

原理应用：议程的有机互生原理

7.4 开局：

案例分享：联想集团并购IBM笔记本谈判关键细节

7.5 出价

原理应用：首先出价者亏吗？锚定策略

案例演练：原材料报价与谈判－1

7.6还价

原理应用：如何应对出价

案例演练：原材料报价与谈判－2

7.7成交

成交原理：异议处理十招

7.8实施

原理应用：应该为了成功实施而努力！

实战案例：小家电巨头价值亿元的采购败笔（砍价成功，亏损利润）

案例演练“路考”：三方购销谈判（悬念式僵局破解题，全员参与实战演习）

 

模块八  总结----谈判高手的必备素质

 

8.1案例心得分享

8.2谈判高手的决胜心经

8.3课程总结

 

 

授课讲师

 

孙老师

 

清华MBA,工学双学士，资深商务谈判教练，战略顾问，原华为投标办主任及飞利浦全球战略采购主管，ITC商务谈判课程讲师。在孙老师职业生涯中，曾作为华为首席谈判代表主持了许多重大项目的商务谈判，以飞利浦战略采购主管身份主持过全球重大采购谈判。多年的实践积淀，带来了孙老师对买卖双方博弈策略的深刻理解。从事专业讲师工作以来，孙老师结合自己的谈判实践，对谈判理论前沿进行了认真的探索，进一步提高了对谈判艺术的理解与把握。曾为上海交大MBA课程班、中海油、中船重工、美的集团等知名单位讲授商务谈判课程，孙老师的课程以深刻的案例分析，旁征博引的知识传授，逻辑严密的理论体系，丰富多彩的训练方式，受到学员好评。

 

 

主办单位

 

上海复锐企业管理咨询有限公司

 

收费标准

 

听课费用：2800元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；

 

联系方式

 

上课地点：北京

联 系 人：(Kathy)周女士

电 话：021-65210156*805

传 真: 021-65210596